Ненормированный график, непостоянные клиенты и плавающий доход: почему работа риелтора – точно не сказка
В России существует лишь добровольная сертификация услуг на рынке недвижимости, разработанная Российской Гильдией Риэлторов. Там же можно пройти обучение и выдержать профессиональную аттестацию. Но обучение вовсе не обязательно для работы риэлтором. И агрегаторы вакансий пестрят предложениями о работе с доходом, достигающим 6 нулей. В статье сниму маски и расскажу реальность будней агента по недвижимости.
Содержание статьи
Какие знания необходимы для работы риелтора?
Первое и самое важное – это знание продукта. Агент должен знать конъюнктуру рынка недвижимости и территорию, на которой он работает. Агент – это профессионал с экспертным мнением, который может ответить на любой вопрос клиента.
Продажа или подбор жилья связаны с постоянным общением с людьми, клиенты обращаются со своими болями, проблемами, желаниями и мечтами. Риелтор должен слушать и слышать, быть психологом, уметь расположить к себе.
После того как принято решение о покупке/продаже недвижимости, наступает самое сложное – процесс проверки и подготовки документов. На этом этапе важен холодный рассудок и знание всех юридических аспектов. Если у риелтора нет юридического образования, то лучше работать в паре с юристом. От правильности и полноты комплекта документов будет зависеть дальнейшая судьба вашей сделки. Здесь нет права на ошибку.
Режим работы агента по недвижимости
Если вы задумываетесь о карьере риелтора – забудьте о выходных, праздниках, беспечном отпуске и нормированном рабочем дне. Вы сами планируете свое рабочее время, но оно подстроено под клиентов, поэтому на практике агенты «в полях» до позднего вечера. Такая работа требует высокой самоорганизации и мотивации, поскольку отсутствует четкий график работы и никто не стоит «с палкой» и не погоняет.
Для успешной карьеры и высокого дохода необходимо постоянно иметь в работе минимум 3-4 объекта, следовательно, нагрузки и задачи также увеличены.
Я говорила выше о том, что риелтор – это и эксперт, и соратник, и психолог. Многие начинающие специалисты не выдерживают напряжения, связанного с постоянным общением с клиентами и динамикой рабочего процесса.
Работа риелтора – день сурка
Любой человек, работающий в продажах, подтвердит, что в этой сфере происходит быстрое «выгорание». Случается это по причине того, что каждый новый месяц результат работы обнуляется и необходимо начинать сначала. В работе с недвижимостью дела обстоят еще сложнее, поскольку большинство клиентов разовые – после закрытия сделки агент может рассчитывать только на рекомендации, т.к. большинство россиян покупают за жизнь не более 1-2 квартиры.
Как обеспечить поток клиентов?
Лучшая реклама для риелтора – отзывы и рекомендации клиентов. Важно брать обратную связь после каждой сделки. Это реклама для публичных источников.
Нельзя ограничиваться одной площадкой для рекламы. Целевая аудитория в недвижимости такова, что потенциальным клиентом может быть любой человек, поэтому для максимального охвата заказчиков, необходимо использовать все доступные ресурсы: социальные сети, видеопорталы, статьи в журналах и сайтах. Данные инструменты – это способ показать свою экспертность и вызвать доверие аудитории.
Менталитет россиян таков, что нам проще обращаться по рекомендации или к человеку, которого мы знаем.
Риски и сложности в работе эксперта по недвижимости
Для успешного запуска бизнеса в сфере недвижимости необходимо время. Я неслучайно употребила термин «бизнес», поскольку риелторская деятельность, по сути – это работа на себя, даже если вы работаете в агентстве. Только от качества и количества усилий, которые вы вкладываете, зависит результат. Для отдачи необходимо время – здесь нет «подушки безопасности» в виде оклада, которая перекроет форс-мажоры.
Факторы неудачи в недвижимости разнообразны:
- клиент передумал продавать/покупать, а вы потратили на него время, деньги и силы;
- снижение спроса на рынке;
- сложные сделки, на которые затрачивается несколько месяцев работы, а то и год;
- из-за столкновения интересов и возможностей сторон альтернативные сделки часто разваливаются прямо перед подписанием ДКП и всю работу приходится выполнять заново с новым контрагентом.
Также есть проблема, с которой сталкиваются все агенты. Это недоверие клиентов, их самостоятельность и желание продемонстрировать свою «экспертность». В связи с большим количеством махинаций, которые затронули российский рынок недвижимости в 90-х и начале двухтысячных, люди с осторожностью доверяют риелторам. По мнению клиентов, всю информацию как провести сделку, можно найти в интернете. Да, согласна, информация есть, но еще важно уметь ей пользоваться.
Процесс продажи жилья
Самая быстрая и легкая сделка – когда продаваемый объект в собственности у одного совершеннолетнего владельца и не имеет обременений. Риелтору необходимо найти покупателя и подготовить документы к продаже.
Ситуация осложняется если:
- объект под залогом у банка по ипотеке или потребительскому кредиту;
- продавцу нужно обменять/разменять жилье, поэтому необходимо провести одновременно 2-3 и более сделок по продаже и последующему приобретению недвижимости;
- В квартире много зарегистрированных, в т.ч. несовершеннолетние дети, инвалиды и леи не могут выписаться до сделки
- В квартире в собственниках есть несовершеннолетние дети и изначально нужно получить разрешение опеки, что условия в новой недвижимости не могут быть хуже, чем в прежнем жилье;
- По квартире есть долги по коммунальным платежам или др. обременения из-за долгов собственника
- квартира покупалась с использованием материнского капитала, но детям своевременно не выделили доли
Вариаций, которые могут осложнить сделку – сотни. Каждый случай частный и агенту, как эксперту, в каждую ситуацию необходимо вникнуть и найти идеальное конечное решение. Урегулирование сложных сделок иногда затягивается на 4-5 месяцев. И не забывайте, что параллельно в работе будут и другие объекты.
Сколько зарабатывает риелтор?
Заработок агента зависит от него самого, а также места его работы. Есть самозанятые граждане или риелторы, работающие от лица агентства по недвижимости.
Доход агентов – это текст из поговорки: «Как потопаешь, так и полопаешь». Он сильно разнится. Есть те, кто зарабатывает не выше рядового специалиста в офисе, а есть успешные примеры, заработок таких экспертов достигает сотни тысяч в месяц.
Не стоит забывать о факторе непостоянства, поскольку от начала сотрудничества с клиентом до завершения сделки и оплаты за работу может пройти несколько месяцев. Следовательно, у агента есть месяца с 5 совершенными сделками, а есть и совсем без сделок.
Для статистики зарплаты лучше считать количество сделок в год. При условии московский цен, если за 12 месяцев агент совершит 30 сделок, где комиссия составляет 2% от стоимости жилья, то средний доход может достигать 350 000 рублей в месяц, без учета издержек на рекламу, транспорт и другие расходы.
Повторюсь, работа каждого специалиста – индивидуальна. Эта работа, где нет золотых рыбок, которые одарят вас богатством. Здесь важны самоорганизованность, труд и знания.
К сожалению, в профессию риелтора идет много людей, чьи знания и опыт недостаточны для этой работы, что впоследствии накладывает темный отпечаток на всю профессию. Поэтому я призываю клиентов проверять экспертов, к которым они обращаются, уточнять их предыдущие кейсы и изучать отзывы об их деятельности.
Подписывайтесь на наши каналы!