История успеха: как запустить продажи купальников под своим брендом на Wildberries и дойти до франшизы

Если набрать фамилию AnikinA в приложении Wildberries, можно найти больше сорока купальников, которые так и просятся на пляжи Малибу и в сторис. Мы расспросили известного инстаброгера и создательницу своего бренда о том, как начать бизнес в Казани, стать узнаваемой по всей России и начать выставляться на Wildberries.

Как всё началось

Мои первые купальники увидели свет в начале 2016 года. Тогда мы с мужем вернулись из Америки, и я была вдохновлена одной маркой, с которой там познакомилась. Сначала мы работали штучно и продавали через Инстаграм, где у меня было тысяч 30 подписчиков.

Заказы пошли сразу, причём быстрее, чем швеи успевали отшивать. Дело пошло, а мы стали создавать серьёзный бренд – с логотипом, бирками и хорошей упаковкой. В мае 2016 года мы официально открыли магазин. Сначала это было бельё, а летом – уже купальники.

В том же году мы переехали в центр, стали известны по всей России, а с 2017-го уже начали продавать франшизу.

О размещении на Wildberries и тонкостях продвижения

Продажи нашего бренда в основном идут через Инстаграм, а наши франчайзи выставляют товар на Wildberries.

Нужно понимать, что Wildberries – это точка посадки. То есть место, куда ты будешь приводить своего клиента различными способами, помимо самого Wildberries. Начиная от своего сайта, социальных сетей и любых источников коммуникации с потенциальным клиентом. А на Wildberries вещи просто представлены как в каталоге.

У маркетплейса есть свои инструменты продвижения, но они используются на самой площадке. За дополнительную плату можно вывести свою продукцию в топ, и она будет чаще попадаться на глаза потенциальному клиенту. Но то, насколько она будет ему интересна, зависит от самой продукции и от бренда, который вокруг неё выстраивается.

То есть чтобы хорошо там продаваться, нужно сначала создать себе бренд. Понять, кто твой конкретный клиент, чего он хочет получить от твоей одежды и почему ему стоит покупать её именно у тебя.

О личном бренде и сексуальности

Буквально вчера у меня спрашивал клиент: «Почему такая цена?». А ведь она получается за счёт совокупной ценности, которую ты выстраиваешь вокруг своего бренда. За счёт ассоциаций, которые ты даришь своим продуктом.

Расскажу подробнее на примере нашего бренда. Мы выстроили ассоциацию: AnikinA равно сексуальность. Как? Благодаря визуальному контенту, описаниям, которые мы к нему даём. Благодаря работе с лидерами мнений. Благодаря нашим рекламным роликам.

Идём дальше – наша продукция. Лекала выстроены таким образом, чтобы подчеркивать реальные изгибы линий тела наших девочек, наших клиенток. Они скрывают несовершенства, показывают достоинства.

Так что теперь, когда наш потенциальный потребитель слышит название бренда, он понимает, что за купальниками сексуального характера – ему сюда. И если это то, что он ищет, то именно название моего бренда он и будет искать на Wildberries, либо вообще в интернете.

Поэтому наши франчайзи используют маркетплейс Wildberries для продажи товара бренда. Чем больше у нас источников коммуникации, то есть этих точек контакта клиентом, тем больше вероятности, что он выйдет на нас и получит свой продукт. Всегда есть риск, что по его запросам нас кто-то опередит, поэтому необходимо вести постоянную работу с личным брендом.

О том, сколько стоит красиво упаковать продукт

Мы не сразу к этому пришли. Сегодня я могу сказать так: если ты хочешь выстроить качественный бренд с нуля, готовься от 60% до 100% от стоимости самого продукта вложить в бренд. Например, если первую коллекцию можно отшить за 500 тысяч рублей, то остальные 500 тысяч нужно потратить на маркетинг, на всё то, что окружает бренд. Это как реальная упаковка, в которой товар поедет к клиенту, так и визуальная: логотипы, фирменные элементы, наклейки, инструкции по применению, договора, конверты. Всё это увеличивает ценность конечного продукта и всё это важно.

Многое зависит от самого производства. Бывает низкозатратная продукция, у неё упаковка может быть равна самой себестоимости. Получается, что иногда стоимость ощутимо увеличивается за счёт упаковки, но и ценность при этом возрастает многократно. Увеличь на 60% стоимость упаковки, но твой товар при этом может стоить уже в четыре раза больше, то есть конечная стоимость продукции увеличивается на 400%. Всё это – твой вклад в личный бренд, о котором я говорю.

О массовом производстве для маркетплейса

Для размещения на Wildberries нужен определённый модельный ряд. То есть продукция в объёме от 10 элементов на каждый размер из тех, что выпускается. Нужно, чтобы одежда была в наличии на складах Wildberries – так её смогут быстро доставлять. И это тоже нужно иметь в виду: чем больше модельный ряд, тем больше нужно будет изначально вложить.

Особой проблемы в объёмах я сейчас не вижу, чтобы изготовить продукцию, сегодня не нужно быть супергением. Есть контрактное производство, которое всё берёт на себя – от разработки лекал до отшивки коллекции. Коллекция, в среднем может обойтись от полумиллиона до миллиона рублей. От идеи до реализации.

Тут, конечно, многое зависит от материалов, вида одежды, объёмов. Кто-то готов на маленькие коллекции и выпускает чуть ли не штучно, кто-то работает только с большим оптом. Да, качество будет отличаться от ручной крафтовой работы. Но то, что шьётся для массового потребления, получается нормального уровня, это вполне доступно и разумно.

Что ещё стоит учесть

Вот в чём нужно быть гением, так это в том, чтобы всё это продавать в огромных объёмах. Если организовать правильный бренд и правильный процесс производства, то, например, с миллиона рублей потенциальной выручки можно продать на 4 миллиона рублей.

Многое зависит от того, как быстро ты конвертируешь потраченное. Как быстро вытащишь оборотные средства и как потратишь их дальше – нужно двигаться, отшивать новые коллекции, развиваться. И тут мы возвращаемся к созданию личного бренда.

Например, ты решаешь продвигаться у блогеров. Они очень хорошо рекламируют красивый и функциональный продукт, и очень плохо реагируют на низкосортный. Так что выхлоп с него будет совсем разный. Ты можешь получить с хорошего продукта от упоминания у одного блогера заказов на 200 тысяч рублей. А можешь не получить ничего, если твой продукт сделан некачественно. Так что советую всегда следить за тем, насколько хорошо то, что ты делаешь, насколько это актуально.