Как малому бизнесу честно выигрывать тендеры и зарабатывать на этом

Для компаний малого и среднего бизнеса вопрос участия в тендерах всегда актуален, особенно когда компания хочет развиваться и занять стабильное положение на рынке. Более того, крупные контракты гарантируют регулярную высокую прибыль, что позволяет чувствовать себя уверенно даже в кризис. Остается только правильно подготовиться к этой процедуре, выполнить все условия конкурса, разобраться с документацией и победить в тендере, оставив конкурентов позади. Об этом и пойдет речь ниже.

Ключевые условия для участия в тендерах

Прежде чем перейти к основным особенностям процедуры, необходимо обратить внимание на важнейшие при подготовке к тендеру вопросы.

Самое главное – изначально быть уверенным в своем продукте. Если компания специализируется, например, на производстве спецодежды, как мы, то необходима команда технических специалистов высокого уровня, которые смогут быстро ее разработать и качественно произвести.

Второй важный момент – изучить будущего заказчика и его потребности. Просто играть на понижение цены – ошибочная стратегия. Перед тем как принять участие в тендере на поставку товара в какую-либо организацию, нужно внимательно ознакомиться с ее особенностями, понять, что им нужно. После чего согласовать сам продукт и, если он будет полностью устраивать клиента, выходить на аукцион или конкурс.

Аукцион vs конкурс

Есть две процедуры тендера – аукцион, когда идет понижение цены, и конкурс. К сожалению, в России при проведении аукционов встречаются некоторые проблемы.

Причин несколько:

  1. недобросовестные компании, которые, не имея необходимой базы, играют только на понижение;
  2. некомпетентные поставщики, которые не понимают процедуру, просто, увидев заказ на поставку, решают сыграть. Да, они могут выиграть за счет самой низкой цены, но что будет в дальнейшем? Заказчик рискует получить некачественный продукт или получить его не вовремя, что в итоге выльется в длительные разбирательства.

Наша компания не участвует в аукционах, мы отдаем предпочтение процедуре конкурса, когда выигрывает тот, кто предложит лучшие условия. Заказчик формирует систему баллов по тем критериям, которые для него важны: опыт поставок, качество продукции, предоставленных образцов и другие. И только после анализа всей представленной поставщиками-участниками документации заказчик определяет, кто ему подходит.

Проблемы аукционов

Как я уже сказал, сейчас в аукционной отрасли стало много проблемных зон и недобросовестного подхода, которые сложно регулировать юридически. Есть случаи, когда компании создают фиктивные фирмы-однодневки, вмешиваются в процедуру аукциона, например, просто играя на понижение, и в итоге выигрывают.

Далее, отказываясь от участия, они попадают в черный список, но им это не страшно, так как они все равно номинальные и их цель «развалить» аукцион. Заказчику это тоже приносит убытки – приходится размещаться заново, а это время и деньги. И таких мошенников на рынке сейчас довольно много.

Подготовка тендерной документации

В рамках стандартной процедуры подготовки тендерной документации мы не только изучаем потребности заказчика, но и предварительно предоставляем ему образцы, чтобы согласовать технические характеристики, при необходимости помогаем их сформировать. Бывает, что сотрудники, которые готовят и размещают тендер, берут задания и требования из открытых источников, копируют с сайтов каких-то поставщиков, но они зачастую расходятся и с ГОСТами и реальными вариантами существующей на рынке продукции.

В итоге по этим заданиям невозможно корректно выполнить процедуру и соответствовать заявленным требованиям.

Как правильно «читать» тендер

В компании должен быть специалист по тендерам с опытом и необходимой квалификацией. Новичкам в этом деле лучше прибегать к аутсорсингу. В штате нашей компании есть опытные специалисты-тендерщики, они следят за полным и правильным оформлением документов.

У нас свой подход к участию в тендерах. С самого начала мы стараемся помочь заказчику сформировать заказ: разрабатываем новый фирменный стиль, подробно его описываем, собираем техническую документацию и предоставляем ее заказчику, который, в свою очередь, корректирует ее под свои объемы и другие потребности. При этом, когда объявляется тендер, в нем принимают участие, конечно, все желающие.

В случае с тендерами на производство фирменной одеждой ситуация следующая. Представьте риски для предприятия – тендер проводят на годовую поставку, и, если поставщики недобросовестные, заказчик рискует не получить вовремя (например, к зиме) необходимую для сотрудников одежду, что несет большие проблемы. Поэтому заказчики хотят заранее быть уверенными в поставщиках, принимающих участие в тендере, и будут выбирать среди проверенных и надежных.

Таким образом, ведется предварительная двусторонняя работа: и ты готовишься, предоставляешь образцы, и заказчик ответственно подходит к выбору – выезжает на производство, проверяет ресурсы, возможности, смотрит, с кем потенциальный поставщик уже сотрудничает.

Важнейший и зачастую решающий критерий здесь – это опыт, причем поставок именно в той отрасли, в которой проводится тендер.

Взаимодействие – основа успеха

Здесь важно отметить сотрудничество с потенциальным заказчиком на всех этапах. Потому что, когда уже есть выстроенные отношения, тендерные специалисты обеих сторон быстро находят взаимопонимание, обмениваются информацией, документацией. Специалист со стороны заказчика (если уже есть понимание, что им нужно, и это открытый тендер/конкурс) с радостью ответит на возникающие вопросы, всегда готов к взаимодействию.

Заказчики также заинтересованы в сотрудничестве, так как боятся каких-либо мошеннических действий, сторонних договоренностей и прочих нечестных подходов. Сейчас процедура очень строго регулируется: для любого тендера дается время, чтобы можно было обратиться в ФАС – это предусмотрено законом. И если будут какие-то нарушения или сомнительные операции, поставку признают недействительной и приостановят до конца разбирательств.

Резюмируя все вышесказанное, хочу подчеркнуть важность регулярного участия в тендерах, чтобы накапливался опыт начиная с этапа поиска потенциального заказчика и заканчивая созданием необходимых условий для будущего эффективного сотрудничества. Сюда входит помощь заказчику в формировании заказа, умение предвосхитить его потребности и пожелания, а также предоставление ему возможности убедиться в вашей благонадежности и ответственном подходе.