Командная работа: как быстро масштабировать бизнес через сеть партнеров

Согласно исследованию franshiza.ru, в 2020 году сети потеряли примерно каждого пятого партнера – около 19% франчайзинговых точек. Несмотря на это, большинство франчайзеров планируют в этом году расширение сети и выход на новые рынки. Только 4% опрошенных ответили, что хотят просто выжить. Как объединить партнеров в сильную команду и захватывать рынок, а не заниматься выживанием, рассказывает Василий Алексеев, генеральный директор технологической образовательной компании для предпринимателей Like Центр.

Стартуйте осознанно

Прежде, чем принять решение о развитии бизнеса по франчайзинговой модели, оцените, насколько вы готовы к масштабированию таким способом: у вас должна быть проверенная бизнес-модель и технологии, которые вы готовы передать франчайзи.

Положительные стороны наличного кредитованияДостоинства Негативные стороны наличного кредитованияНедостатки
  • Высокая скорость масштабирования. Франчайзеру не нужно вкладывать собственные средства в открытие новых точек, вместо него в развитие вкладываются франчайзи. На разработку франшизы придется потратить временные и финансовые ресурсы, но открытие нового филиала своими силами потребует гораздо больше усилий. Как правило, собственных средств у компании хватает только на открытие одной или двух точек. Модель франчайзинга предполагает, что расширять сеть можно почти бесконечно.
  • Сниженные риски. Во франчайзинговой системе при возникновении нестандартной ситуации, например, пандемии, риски распределяются между всеми партнерами. По сути, каждый из них руководит своим предприятием под общей торговой маркой. В филиальной сети почти все риски ложатся на владельцев головной компании.
  • Легкое операционное управление. Каждый партнер сам управляет своей точкой и получает основную часть прибыли. Франчайзи напрямую заинтересован в улучшении показателей своего бизнеса.
  • Меньше налогов. Как правило, филиальная сеть дополнительно облагается НДС и налогом на прибыль.
  • Меньше заработок. Франчайзер получает единоразовую плату (паушальный взнос) за покупку франшизы и процент от ежемесячной выручки (роялти) за использование товарного знака и технологий ведения бизнеса.
  • Нет возможности уволить плохого партнера. Если у франчайзи нет результата, расстаться с ним будет сложнее, чем с наемным сотрудником.
  • Уход франчайзи. Некоторые партнеры изучают бизнес-модель франчайзеров и потом открывают собственное дело. Задача управляющей компании удержать партнеров, доказать, что ее поддержка важна предпринимателям.

Убедитесь, что ваша бизнес-модель эффективна. Она должна проработать хотя бы 1,5-2 года. Сравните ее с предложениями конкурентов по эталонным показателям: рентабельность, оборачиваемость активов, коэффициент финансовой зависимости и т.д. Каждый показатель должен быть лучше, чем у конкурентов.

На первом этапе не пытайтесь привлечь как можно больше партнеров. Лучше начать с одного партнера и сделать его точку прибыльной. У вас появится пример, о котором можно рассказывать потенциальным партнерам. После первой франшизы можно начать сотрудничество еще с 3-4 предпринимателями. Пока у вас нет сформированного франч-пакета (бизнес-модель, технологии работы, обучение, поддержка) лучше работать с потенциальными франчайзи в формате наставничества. Будущие партнеры могут задавать самые неожиданные вопросы, записывайте и анализируйте их, чтобы совершенствовать франшизу и упаковывать франч-пакет.

Определитесь с ценой

Стоимость франшизы не самый главный вопрос на начальном этапе. Проанализируйте цены у конкурентов и продавайте чуть-чуть дешевле. Тем более, пока у вас слабый франч-пакет. Не снижайте цену слишком сильно, чтобы не обесценивать проект. Принимайте рояли в процентах, так партнер поймет, что вы заинтересованы в росте его выручки.

Продавайте не всем

Выбирайте сильных партнеров. От них зависит процент выручки, который вы будете получать каждый месяц. Определите критерии выбора франчайзи. Возможно, из 100 потенциальных франчайзи вам подойдет только один, но сотрудничество с ним будет эффективным и длительным.

Многие выпускники нашего центра развивают свой бизнес по франчайзинговой модели.

«Сеть Epilier развивается по франчайзинговой модели и объединяет более сотни партнеров в России и за рубежом. Тех, кто будет представлять компанию в новых городах и странах, отбираем скрупулезно. На первом этапе отсеиваются покупатели, например, диктующие свои условия, или желающие купить франшизу кому-то в подарок. Одно из заданий, которое далее мы даем нашим потенциальным партнерам – прозвонить действующих представителей и обсудить с ними все вопросы, которые интересуют их с точки зрения сотрудничества с Epilier.

Дело в том, что из общего числа партнеров у 20% франчайзи дела идут не так хорошо, как у остальных 80%, которые движутся согласно финансовой модели. И идея задания состоит в том, чтобы потенциальный партнер пообщался и с теми, и с другими.

Через два дня мы уточняем, какое впечатление сложилось у потенциального партнера в итоге. И вот тогда мы понимаем, как он мыслит: фокусируется на возможности заработать 1 млн или страхах, возможной неудаче или провале. Это – отличный фильтр в воронке потенциальных партнеров»,

Вероника Ратанова, основательницей международной сети студий косметологии Epilier.

Обучайте и общайтесь

Помимо франч-пакета франшиза должна включать в себя систему обучения, трекинг результатов и сообщество единомышленников. Тщательно отбирая франчайзи и обучая их, вы создаете комьюнити талантливых и целеустремленных предпринимателей, которым приятно общаться с друг другом, делиться опытом и мотивировать развиваться дальше. Создайте общий чат, где партнеры будут каждый день делиться своими результатами продаж и получать полезные советы от вас и более опытных франчайзи. Устраивайте внутренние соревнования, составляйте рейтинги и проводите съезды франчайзи. И расскажите своей команде о вашей общей миссии – не о коммерческой цели, а о благе, которое вы приносите обществу – так партнеры получат дополнительный стимул сплотиться и добиваться новых успехов.

«У нашей управляющей компании есть CRM-система, в которой партнеры записывают, например, сколько клиентов записались на урок и сколько пришло. Каждый франчайзи сдает отчет ежедневно. Важные показатели собираются в единую открытую таблицу. Так появляется определенный соревновательный эффект, каждый хочет стать лидером по выручке или количеству проданных абонементов. Это мотивирует улучшать свой результат»,

Артур Гуфранов, сооснователь сети школ балета и растяжки Levita.

Расширяйте команду поддержки

Франшизу, как правило, покупают предприниматели, которым требуются поддержка и контроль. Если партнеров уже более 50-ти, следует нанять аккаунт-менеджера, который будут следить за выполнением плана и динамикой прибыли франчайзи. Такой менеджер анализирует все показатели предприятия и определяет, какой из них нужно улучшить, и контролирует расходы. Главная цель управляющей компании – сделать так, чтобы франчайзи получал прибыль, тогда ему захочется остаться с вами.

«Модель, по которой сейчас развивается Like Центр, очень похожа на франчайзинговую, но имеет некоторые отличия, обусловленные требованиями законодательства в сфере образования. Однако используемые нами методы управления партнёрской сетью применимы и для франчайзинговых сетей. Так, в Like Центре для фокусировки партнеров на привлечении участников в наши учебные программы, мы каждую неделю выставляем задачи для каждого партнера и отслеживаются результаты. По итогам недели мы составляем рейтинг лидеров. Такой подход наглядно демонстрирует. что сделал каждый партнёр для улучшения результатов компании, На еженедельных планерках мы отмечаем лучших и составляем план действий по отстающих партнёрам. Чтобы усилить мотивацию партнеров к достижению целей мы запускаем новую соревновательную систему – “Лигу Супергероев”. Она построена на использовании ключевых метрик и игровых механик. Помимо объема продаж, мы выделили десять дополнительных метрик, которые влияют на продажи. Например, прирост новых клиентов, уровень сервиса, количество офлайн мероприятий. Успешные механики мы называем «суперспособностью» партнера. Подобные элементы игры помогают сфокусировать партнеров на важных показателях. Для наших “Супергероев” мы организуем закрытые мероприятия с медийными героями и экспертами из разных сфер, необычные путешествия и другие запоминающиеся события»,

Алексей Гусаков, директор по развитию партнерской сети технологической образовательной компании Like Центр.