Свой бизнес – коллекторское агентство. Почему в нулевые он уже не сулит «сказочных барышей»?

Иногда кажется, что коллекторский бизнес – просто сказка: купил долг за 5% от номинала, взыскал все 100%, на разницу живешь. Реальность куда более сурова, все «хорошие» долги уже розданы, а работать с «плохими» практически бессмысленно. Бывший владелец коллекторского агентства (а ныне адвокат) Денис Петров рассказал нашим читателям, на чем строился коллекторский бизнес и почему заработать на нем оказалось не так просто.

С чего начинается бизнес?

Небольшое, метров в пятнадцать квадратных помещение на пятом этаже бывшего административного здания автобазы, а ныне – бизнес центра со звучным названием, на границе промзоны и недавно застроенного микрорайона на востоке столицы. Свежевыкрашенные подручными таджиками стены, окно с видом во двор, комплект офисной мебели-стол, тумбочка, шкаф одежный, шкаф для документов. На столе – ноутбук, принтер и набор офисных безделушек.

Создание бизнеса с нуля – процесс хлопотный и дорогостоящий, поскольку доходов еще нет, от слова совсем, а расходов предостаточно. Вместо доходов – планы, мечты, уверенность, что стоит только оборудовать офис, купить компьютер и заказать визитки – остальное наладится самом собой, всего лишь дело времени. Непродолжительного и быстротечного…

На деле оказывается иначе. Оборудование офиса заняло время, как раз, непродолжительное, участие жены в этом процессе оказалась неоценимым подспорьем в вопросах хозяйственных и декорационных. Сайт – визитка, заказанный в одной из профильных компаний, изготовился за пару дней, как и сами визитки, собственно…

А вот после этого процесс развития бизнеса начал как-то… спотыкаться.

В первую очередь, ввиду отсутствия клиентов, которым эти замечательные, красивые, со вкусом оформленные визитки предполагалось раздавать. Были, конечно, соседи по этажу – предприниматели «невысокого пошиба». Торговцы ортопедическим оборудованием, программным обеспечением, и косметическими средствами. Из тех, кто указывает в контактах на сайте престижный адрес в центре города, но просит без предварительной договоренности не приезжать. Потому что по указанному адресу наверняка расположен современный бизнес-центр из стекла и бетона, либо исторический особняк с дорогостоящими, пахнущими успехом и деньгами, офисными помещениями. Полноценно создающими желаемый имидж, но имеющими один существенный недостаток: заоблачную стоимость аренды.

Поэтому, договориться о возможности формального подтверждения присутствия по данному адресу компании уже становилось большой удачей, обусловленной, как правило, наличием дружеских связей в сегменте более успешных предпринимателей, либо готовностью оплачивать такую коммерческую услугу, благо предложения подобные в интернете присутствовали. Хороший понт дороже денег…

Впрочем, и при отсутствии двух вышеуказанных составляющих ничего не мешало указать на сайте любой заманчивый адрес, в расчете на то, что фактическое местонахождение по нему подтверждать не придется, а предварительная договоренность о визите, необходимость которой обуславливалась на сайте, позволяла предложить другое место, объяснив это какими-то техническими причинами, либо наличием разветвленной сети филиалов, либо любыми другими обстоятельствами, не грозящими репутационными рисками. В крайнем случае, всегда можно сослаться на изменение местоположения и забывчивость ответственного «безответственного» сотрудника, в обязанности которому вменялось внести соответствующие изменения на сайт компании.

Ну, это о соседях… Деятельность же своей свежесозданной компании должна быть направлена на взыскание задолженности и сопутствующие этой цели процедуры – переговорные, судебные, исполнительные и т. д. Сейчас этот бизнес называется коллекторским, и о его существовании знает подавляющая часть населения. А несколько лет назад слово «коллектор» ассоциировалось, в первую очередь, с очистными сооружениями, а потому звучало несколько… шероховато.

Поэтому, зачастую, для обозначения специфики деятельности использовались туманные, не сказать мутные, речевые обороты типа «финансовое посредничество», урегулирование финансовой задолженности, работа с проблемными активами и т. д.

Нет залога – нет денег?

Изначально понимание путей становления бизнеса присутствовало, конечно. Один из дружественных банков намеревался продать, вот как раз, «пакет проблемной задолженности», действия по взысканию которой его сотрудниками уже проводились и не увенчались успехом… Не сказать, что вообще не принесли результата, скорее, то, что можно было взыскать без особых трудовременных затрат, было взыскано, остальное требовало более обстоятельного подхода.

Кредиты, о которых шла речь, конечно, обеспечения не имели, в том смысле, что являлись беззалоговыми. Но должники, уклонявшиеся от обязательств, не во всех случаях делали это злонамеренно, зачастую в силу определенным образом сложившихся жизненных обстоятельств. И при наличии желания у кредитора (банка), либо его правопреемника, в эти обстоятельства вникнуть и найти приемлемое для обеих сторон решение, проблема вполне могла быть урегулирована, тем более, деньги, фактически уплаченные правопреемником при заключении договора цессии (уступки права требования), на основании которого это правопреемство и осуществлялось, составляли небольшой процент от суммы фактической задолженности, даже без учета штрафов и пеней.

Такое «расточительство» со стороны первоначального кредитора обуславливалось необходимостью, по требованию регулятора (Центробанка), создавать резервы под имеющиеся на балансе проблемные кредиты, то есть вносить на специальные счета суммы, сопоставимые с размером задолженности. И в этой ситуации кредитор (банк) был вынужден нести двойные убытки: в виде неисполненных должником платежей и в виде дополнительных сумм, выведенных банком из оборота и замороженных на этих резервных счетах. Соответственно, избавившись от проблемного кредита, банк получал возможность зарезервированные под него суммы вернуть в оборот, что само по себе было выгодно.

Под этот, вполне перспективный проект, и было произведено первоначальное обустройство бизнеса: арендовано помещение для фактического представительства компании, приобретена офисная мебель на Авито – не новая, но вполне пригодная к эксплуатации, не убитая владеющими ею ранее другими «стартаперами».

Но к моменту окончания этой, вполне приятной, подготовительной суеты, в дружественном банке сменилось руководство. Их преемники критически осмотрели уже сформированный, подготовленный к продаже, пакет задолженности и, небезосновательно почуяв нагло утекающую личную выгоду, процесс согласования сделки остановили… Зачем отдавать, вполне возможно, перспективную задолженность каким-то «сподвижникам» прежнего руководства, если у них тоже есть такие же, свои собственные, сподвижники. А нет – так будут в скором времени.

Управлять бизнес-процессами банка – деятельность непростая, тут вдумчивость нужна и дальновидность. Коллекторские конторы в тот период времени создавались под патронажем различных финансовых структур, в первую очередь, тех же банков, страховых компаний, для работы с определенными, заранее намеченными объемами задолженности. Назначенным профильным менеджерам, уполномоченным на принятие соответствующих решений, было выгодно перевести некоторые активы на аффилированные структуры. В результате такой сделки все оставались в плюсе – и крупные игроки финансового рынка, избавлявшиеся от «плохих» долгов, и структуры, получавшие поле для работы, дающей стабильные результаты, ну и, конечно, сами ответственные менеджеры, получавшие неплохие дивиденды от этих результатов.

В результате вполне подготовленное, только что созданное, коллекторское агентство на пятом этаже бизнес-центра в промзоне спального района на момент описываемых событий располагало всем необходимым для успешного ведения бизнеса, кроме, собственно, работы. А, соответственно, встало перед лицом насущных финансовых проблем, связанных, как минимум, с необходимостью ежемесячного внесения арендной платы за занимаемое помещение.

Кроме того, сдача бухгалтерской отчетности и другие административные вопросы требовали непосредственного участия специально обученных людей, которое, вполне обоснованно, тоже предполагало оплату. Топливо для автомобилей, мобильная связь, интернет и т. д. Не говоря уж о собственных насущных нуждах участников проекта, таких, как, например, пропитание и ощущение перспективности начатого бизнеса, необходимое для поддержания самооценки на должном уровне…

В общем, ситуация требовала действий, и единственно возможным вариантом развития вновь созданного проекта был удручающий, нежеланный, но необходимый шаг – поискать местечко на рынке аналогичных услуг на общих основаниях. Реклама в интернете, распространение информации через знакомых – вот и все, пожалуй, инструменты привлечения потенциального клиента, доступные в такой ситуации, были задействованы и приносили определенный результат.

Безнадежные исполнительные листы

К сожалению, результат этот тоже был типичным для всех участников рынка, стартовавших с общего плацдарма. Реклама приманивала, в основном, счастливых обладателей исполнительных листов, давно покрывшихся пылью в шкафах, где они лежали после возвращения из службы судебных приставов с актом о невозможности взыскания. Для тех, кто не в курсе, это такой документ, который прикладывается к подавляющему большинству исполнительных документов, предъявленных в ФССП, после безрезультатного проведения приставом предусмотренных законом обязательных действий по розыску и обращению взыскания на обнаруженное имущество должника (если таковое будет обнаружено), перед тем, как вернуть исполнительный документ кредитору.

Другими словами, такой акт свидетельствует о том, что с должника получить долг не получится. Во всяком случае, законными способами. После этого исполнительный документ можно было повторно предъявить спустя пару лет, либо оставить себе не память. Или продать профессионалам за какой-то процент от суммы долга. Такая услуга предлагалась практически всеми коллекторскими агентствами, но, в действительности, это был не больше, чем маркетинговый ход для привлечения клиентов, поскольку очевидно, что зеленоватую бумажку, не обеспеченную на данном этапе уже ничем, кроме совести должника, которая, видимо, его тоже не особо обеспечивала, покупать за деньги смысла не имеет. Ни за какие. Исключение составляли ситуации, когда перспектива взыскания, все-таки, была. Например, существовало какое-то имущество, отчужденное должником в преддверии судебного решения, и имевшего законные основания вернуться в его собственность после проведения ряда процедур по судебному обжалованию кредитором таких сделок.

Такой подход требовал участия грамотных юристов и существенных вложений – временных, финансовых, поэтому был не под силу большинству маленьких коллекторских конторок, работающих на грани закона, а, зачастую, и за его гранью, а равно неинтересен кредитору, если сумма взыскания была незначительной.

Странно было только одно. Почему неудачливые кредиторы, принося в офис исполнительные документы для продажи, не сговариваясь, практически одинаково мотивировали свое намерение и думали, что их аргументы звучат убедительно для людей, профессионально, в отличие от них, занимающихся взысканием, и, в силу этой своей деятельности, явно не страдающих излишней доверчивостью. Аргументация эта заключалась во временных финансовых затруднениях должника, полностью признающего свою ответственность, совпавших по времени со сложной ситуацией, в которую попал сам кредитор, и где ему необходимы наличные именно сейчас, пусть хотя бы часть от указанной в исполнительном документе суммы. Пусть хоть небольшая часть… хоть какая-нибудь.

Все, что угодно, но деньги потом

Надо ли говорить, что единственный формат сотрудничества, который предлагался взыскателям в подобных ситуациях, это оказание помощи во взыскании, всесторонней и добросовестной, но, естественно, с предоплатой. Предоплата тоже, в 90 процентах случаев, становилась камнем преткновения. Поскольку эти 90 процентов взыскателей готовы были оплачивать предлагаемые услуги, оплачивать добросовестно, щедро, незамедлительно, но… потом. То есть по результату. То есть, если его не будет – а в подобной ситуации его, скорее всего не будет, во всяком случае, в желаемом потенциальным клиентом объеме, – то и фактически затраченные коллекторами средства – ресурсы, время и т. д. возмещению, по мнению кредиторов, не подлежали.

Естественно, на таких «заманчивых» для исполнителей условиях о сотрудничестве удавалось договориться нечасто. Диалог заходил в тупик, стороны расставались, удрученные ощущениями впустую потраченного времени, а, главное, обманутых ожиданий. Кредитор отправлялся на поиски нового потенциального «волшебника в голубом вертолете», который решит мгновенно годами создаваемые им, кредитором, проблемы; а его визави, грустно вздохнув, продолжит размышления на тему «деятельность молодой компании в контексте текущих финансовых обязательств», а, проще говоря, где взять деньги на зарплату сотрудникам и аренду офиса в этом месяце…

Хотя, надо сказать, время от времени на горизонте появлялась вполне интересная, «рабочая» тема, предполагающая полноценное включение в процесс достижение результата, задействование соответствующих ресурсов и приемлемую оплату. В этой ситуации возникала проблема другого рода: вынужденно сокращенный, а точнее, удушенный, из соображений выживаемости бизнеса, штат сотрудников не позволял организовать полноценный комплекс подготовительных мероприятий, предполагающий сбор информации о личности должника, фактическом его финансовом положении, роде деятельности, а в целом – о возможных, применимых к нему, методах воздействия.

Задействование стандартного алгоритма «предварительные переговоры – судебное решение – исполнительное производство» тоже требовало творческого подхода, особенно в условиях, когда вышеуказанные действия требовалось осуществить не формально, «для галочки», а с целью получения результата. Необходимую информацию из доступных официальных и полуофициальных источников в нужном объеме получить не представлялось возможным, по понятным тем, кто знаком с российской реальностью, причинам. В то время, как сведения о фактическом месте проживания должника, его семейном положении, давали возможность обнаружения опосредованно принадлежащих ему активов. А своевременно проявленная осведомленность могла стать залогом успеха как на ранней, так и на более поздних стадиях запланированных мероприятий.

Говоря проще, полученную информацию можно было использовать как при попытках досудебного урегулирования проблемы, так и при обращении в суд, либо уже на этапе исполнительного производства. Следовательно, ее приходилось добывать с использованием, в том числе, не вполне законных методов, определяемых действующим законодательством как «нарушение неприкосновенности частной жизни».

В зависимости от цены вопроса и финансовых возможностей заказчика, мог был задействован почти весь арсенал средств, предусмотренных хорошо знакомым исполнителям, по прежнему роду занятий, «Законом об оперативно-розыскной деятельности» с той только разницей, что легализация полученных результатов была весьма затруднена, хотя для достижения вышеупомянутых целей она и не всегда требовалась…

Собрать досье и административный ресурс

В любом случае, для осуществления необходимых шагов по получению требующейся информации приходилось задействовать сторонние силы. Тут то и пригождались налаженные контакты с бывшими коллегами в розыске, службе приставов и т. д. они с готовностью отзывались на предложение позаниматься, по сути, обычной своей ежедневной работой, но на взаимовыгодной основе. Правовое обоснование под такую «разработку», в идеале, можно было бы подвести, интегрировав фигуранта в какое-либо дело оперативного учета, ведущееся в подразделении уголовного розыска, например. Тогда возможности становились просто безграничными, хотя для достижения каких-то несущественных целей задействовать подобный, весьма дорогостоящий ресурс, было нецелесообразно.

В любом случае, провести оперативную установку, проще говоря, опрос соседей по месту жительства фигуранта, или получить информацию по интересующему адресу в паспортном столе милиции, или жилищного управления, пообщаться с участковым, либо даже привлечь его к фактической проверке адреса в рамках планового обхода жилого сектора, – такие мероприятия осуществить можно было проще, без особых затрат и сложностей.

Однако нужно было понимать для себя и своевременно, во избежание претензий, объяснить клиенту, что собираемый объем информации является в данном случае не целью, а средством, упрощающим достижение этой самой цели, но не ведущим к ней напрямую. Иными словами, финансовые ресурсы, затраченные на сбор этой самой информации, являются составляющей себестоимости проводимых мероприятий и возлагаются на кредитора. Хотя для исполнителей всех этих мероприятий, не только непосредственных, но и организующих их, сама проводимая работа тоже приносила вполне внятный финансовый интерес, и могла вестись долго и плодотворно, в соответствии с пожеланиями заказчика).

Ну и наконец наступал основной этап, момент истины, приносивший понимание, не напрасно ли были потрачены кредитором доверительно выделенные средства, имели ли смысл вообще все эти подготовительные мероприятия, и не станет ли полученная в их результате информация, для заказчика, еще одним беспомощным напоминанием об опрометчиво ссуженных когда-то средствах. Взаимодействие с должником, конечно, было ключевым и многое зависело от того, как этот процесс начать…

«Жующий сопли» дрыщ на пороге квартиры, неуверенно переминающийся с ноги на ногу, с трудом подбирая слова для пояснения цели своего визита, вряд ли мог приблизить кредитора и его представителей к заветной цели. Но и крутые стриженые пацаны с цепями на шее, театрально растопыривающие пальцы перед отловленным у подъезда собственного дома должником, большей частью, остались в истории, а выжившие вынуждены были вести себя осмотрительно, сообразуясь с устоявшимися правилами и требованиями результатов деятельности законотворцев. Поскольку алгоритм действий на случай возникновения такой ситуации, выработался у народонаселения достаточно четко: обращение в правоохранительные органы мгновенно могло перевернуть ситуацию с ног на голову и сделать из вчерашнего виноватого должника неумолимого, и отважного обвинителя, гордо расправляющего плечи, под контролем соответствующих структур, в гневном стремлении отстоять попранные конституционные права.

Как вариант, кстати, здесь и противоположная сторона могла задействовать, при наличии такой возможности, административный ресурс в виде обращения в ОВД, в подразделение по борьбе с экономическими преступлениями, например. Ресурс, понятно, должен был заключаться не в возможности написать заявление, конечно, а в том, чтоб предварительная проверка в рамках ст.144 УПК РФ, по вашему обращению, была проведена в нужном ракурсе и с правильным уклоном. Не формально, под стандартный отказной, а, может быть, даже творчески, с оказанием ощутимого давления на должника, с обрисовыванием ему перспектив неизбежного привлечения к ответственности и т. д.

На самом деле, реальная перспектива проведенной проверки, в абсолютном большинстве случаев, была одинаковой – постановление об отказе в возбуждении дела, но прийти к ней можно было, при наличии обоюдной заинтересованности, не по кратчайшему пути, а с созданием у должника нужного кредитору мироощущения… Срабатывало это не всегда, но при наличии административных и финансовых возможности такой подход мог оказаться достаточно эффективным…

В коллекторском бизнесе выживают только сильнейшие

Так или иначе, люди, приходившие со стандартной проблемой, во многих случаях, особых надежд на ее решение не возлагали. На определенном этапе приходило понимание, что регулярно вкладываемые в решение вопроса деньги к результату не ведут, и одним из двух возможных вариантов вновь становилась продажа долга – уступка права требования. Хоть за сколько. Потому что вторым возможным вариантом было вновь положить исполнительный лист на полку, где его с радостью встретят нисходящие пылевые потоки…

И вот, исчерпав ресурс целесообразного взаимодействия с одной конторой, настойчивый продавец, он же неудачливый кредитор, шел в следующую, потом в следующую и т. д. Благо, его список игроков на рынке финансового посредничества, составленный на основе предложений, размещенных в сети, был весьма объемным…

Другим источником дохода для коллектора, более перспективным и стабильным, могли стать дистрибьюторские компании, располагающие дебиторкой – некоторым объемом неисполненных обязательств своих контрагентов и не желающие содержать собственный штат сотрудников для ее взыскания. Однако и здесь краеугольным камнем становилось всё то же качество долгов – «хорошие», перспективные кредитор в работу не отдавал, рассчитывая вернуть их силами своих менеджеров, как зачастую и получалось. Финансирования же взыскания «плохих» бюджетом компании предусмотрено не было, а работа «под результат» интереса не вызывала.

Так или иначе, вновь созданный бизнес сказочных барышей не сулил. Выживаемость его основывалась на создании видимости работы для платежеспособного заказчика, в ожидании перспективной «темы», способной единовременно решить накопившиеся текущие проблемы и дать некоторую передышку перед неизбежным возникновением следующих. Со временем, при удачном стечении обстоятельств, вполне можно было поменять офис на более просторный и расширить штат сотрудников. Но, с той же долей вероятности, ничего этого могло и не произойти.

Рынок коллекторских услуг становился в те годы всё более тесным…