
Бизнес – это неотъемлемая часть нашей жизни. Мы каждый день ходим в магазины и покупаем товары ежедневного потребления, работаем на предприятиях, закупающих продукцию для использования в производстве или дальнейшей перепродажи, а также есть государство, которое делает закупки за счет бюджетных средств. Все это часть глобального бизнеса, который визуально можно разделить на три основных типа: b2b, b2c и b2g. Что это за типы продаж и как с ними нужно работать разберем подробнее.
Содержание статьи
Понятия b2b, b2c и b2g
B2B, B2C и B2G – это аббревиатуры, взятые с английского языка, которые в буквальном смысле означают схемы коммерческих взаимоотношений.
B2B (Business to Business) – в прямом переводе означает «бизнес для бизнеса». Это значит, что коммерческая деятельность по продажам товаров или услуг осуществляется между двумя представителями бизнеса. То есть покупку у одной компании осуществляют другие компании или предприниматели. Покупаемые товары и услуги, как правило, необходимы для последующей перепродажи (крупный опт) или использования в процессе производства новых товаров (покупка средств производства). Если дело касается оказания услуг, то принимать участие в системе b2b можно, к примеру, за счет оказания логистических или рекламных услуг для предприятий.
B2C (Business to Customer) – в переводе на русский означает «бизнес для потребителя». Здесь уже предприятия продают товары обычным потребителям физлицам для личного использования. Входить в эту сферу может что угодно: продажи продуктов, мебели, одежды, домов, машин, услуги парикмахера и выгула собак. Причем размер площадей продавца совершенно не имеет значения, это может быть и огромный гипермаркет, и небольшой павильончик с изготовлением сладкой ваты. Все это будет относиться к типу b2c.
B2G (business to government) – «бизнес для государства (правительства)». Это значит, что производители или продавцы взаимодействуют с государственными предприятиями и учреждениями в процессе реализации собственных товаров и услуг. Большинство оборота в этой сфере осуществляется по тендерным закупкам. Размещение государственных заказов с указанием реального объема и желаемой стоимости осуществляется на площадках гос. закупок. Зарегистрированные на этой площадке продавцы подают заявку на участие в торгах, с указанием меньшей, чем заявлено в заказе, стоимости на товары или услуги. Представитель государства отбирает наиболее приемлемое предложение по соотношению цена = качество.
Особенности каждого типа коммерции
В зависимости от типа бизнеса серьезно различаются особенности ведения торговли и объемы продаж. Предпринимателю обязательно стоит учитывать множество факторов, чтобы добиться максимальной прибыльности в выбранной сфере. Для наглядности стоит разобрать особенности каждого из типов бизнеса.
B2B
Продажи в данном секторе ведутся в больших объемах и вероятность импульсной покупки полностью отсутствует. Представители обеих сторон хорошо осведомлены о характеристиках и качествах товара или услуги, которую необходимо продать или купить.
Выбор ведется между лучшими представителями рынка с хорошей репутацией, а также между теми, кто может предложить наиболее выгодную цену.
Что же касается особенностей данного типа бизнеса, то они будут следующими:
- Небольшое количество «покупателей», однако сотрудничество ведется на постоянной основе.
- Объемы продаж и стоимость «покупки» высокая, а значит за каждого клиента придется бороться.
- Потеря каждого клиента грозит серьезными убытками.
- Перед принятием решения о сотрудничестве исследуется большая база поставщиков и сопоставляется цена на идентичные товары и услуги.
- Примерно 40% сделок проводится на основании торгов, особенно если в бизнесе покупателя есть государственное участие.
- Цена, как правило, является договорной и в большей степени зависит от объемов.
- Для привлечения каждого покупателя требуется отдельная стратегия убеждения.
B2C
Работая в этом сегменте, стоит понимать, что именно от оборота и количества продаж зависит общий доход. Следовательно, нет смысла распыляться на каждого потребителя, куда важнее предлагать качественный товар и создавать положительную репутацию, которая привлечет большой приток клиентов.
Выбирая эту нишу важно учитывать месторасположения торговой точки, тип потребителей и под них готовить специфическую рекламу.
Что же касается особенностей, то они будут следующими:
- Много конкурентов и много потребителей, а значит правильные способы привлечения помогут помочь получить значительную долю рынка.
- Один клиент дает малую долю дохода.
- Продавец может самостоятельно определять уровень цен.
- На решение клиента можно повлиять, проведя правильную работу с возражениями.
- Покупки носят больше импульсивный характер, или совершаются на основании субъективных желаний. Поэтому важен внешний вид, цена, бренд или качество и рекомендации услуг.
- Реклама направлена на всех потребителей сразу, не нужно искать индивидуальный подход.
B2G
Важной особенностью данного типа бизнеса является преимущественное использование электронной коммерции. Менеджеры изучают качественные характеристики и по ним осуществляют выбор в пользу нужного товара или услуги.
Подход при организации подобной коммерции носит более ответственный характер, так как от этого серьезно зависит репутация предприятия и его будущие контракты. Объемы закупок, которые обходятся без тендеров, ограничены 100 тыс. р.
Что же касается особенностей, то они будут следующими:
- Отбор продавцов проходит по многим критериям и зависит от команды экспертов, хорошо осведомленных о требующихся показателях качества выбранного продукта.
- Проведение тендера обязательное условие практически 98% объема гос. закупок.
- Как правило, выиграть тендер новой компании довольно сложно. Предпочтение отдается проверенным производителям и поставщикам.
- Значительные объемы закупок. Малые предприятия не всегда могут справиться с запрошенными объемами.
- Контроль за соблюдением всех правил сотрудничества ведется государством на основании 223-ФЗ «О закупках». При малейших изменениях и недочетах могут применяться санкции вплоть до обнуления тендерного соглашения.
- Работа в этой сфере довольно трудоемкая и сложная, но и доход в разы больше, чем при B2B бизнесе.
Примеры бизнеса в каждом сегменте
Самым простым для понимания является сегмент b2c, так как с ним мы сталкиваемся каждый день приобретая товары или услуги для себя и своих родных. Здесь размещены:
- крупные гипермаркеты, рынки и небольшие магазинчики;
- столовые, кафе или рестораны;
- интернет-магазины;
- парикмахерские;
- автомастерские;
- частные репетиторы и многое другое.
В сегменте b2b могут быть сосредоточены такие же услуги, как и для сегмента с розничной продажей, только направлены они на предприятия:
- пошив спецодежды;
- изготовление оборудования;
- производство удобрений для ведения сельского хозяйства;
- услуги консультантов, бизнес-тренеров и аналитиков в отдельной сфере бизнеса;
- выпуск программ и пособий для использования в профессиональной деятельности (коммерческое программное обеспечение, журнал «Бухучет» и др.);
- реклама и выпуск буклетов;
- ремонт корпоративного транспорта компании или автопарка предприятия;
- строительство, транспорт и связь для коммерческих целей.
Что же касается государственных закупок, то они делаются для государственных предприятий с полным гособеспечением. К ним могут относиться:
- закупки любых товаров для нужд государственных учреждений: канцелярия, книги, оборудование, стройматериалы, мебель и многое другое;
- сдача в аренду помещений, находящихся в государственной собственности;
- строительство дорог и муниципальных сооружений и др.
Как видим, в зависимости от сегмента серьезно отличается объемная нагрузка и общий доход предприятий. Конечно, могут быть и исключения. Так, небольшая фирма может предложить серьезное программное обеспечение для большого числа предприятий. А работа крупного предприятия может быть направлена на обеспечение потребностей всего нескольких потребителей, к примеру, завод по производству двигателей для ракетостроительной отрасли.
При этом одно предприятие может работать сразу в трех направлениях, предлагая как розничные, так и оптовые продажи, а также принимать участие в государственных закупках одновременно.