Как придумать бизнес, который не разорится: составляем бизнес-план шаг за шагом

Любой бизнес начинается с идеи. Она никогда не появляется из ниоткуда и не всегда должна быть оригинальной для достижения коммерческого успеха. Например, наш онлайн-сервис родился на руинах предыдущего проекта, казавшегося в тот момент перспективным и прибыльным. У компании был солидный пул заказов, несколько десятков человек в штате, однако, вместе с тем – кассовые разрывы и острая нехватка денег.

Мы начали внедрять финучет на базе Excel и параллельно создали небольшой внутренний сервис для оцифровки финансового положения компании. Благодаря этим действиям нам удалось выявить несколько серьезных управленческих просчетов, но бизнес все же пришлось закрыть.

Имея на руках зачатки финансового сервиса, мы с партнерами провели исследование и выяснили, что со схожими проблемами столкнулись не только мы. На рынке в тот момент не было недорогих онлайн-сервисов, которые позволяли бы понятным образом вести финансовый учет и предсказывать проблемы еще до их наступления. Именно так родился наш сервис для финансового и управленческого учета, которым сейчас пользуется более 2000 компаний со всей России и СНГ.

Выше я рассказал о двух шагах на пути к бизнесу: поиск идеи и исследование рынка. И это не единственное, что необходимо сделать, двигаясь к предполагаемому успеху. Поэтому, как это принято у нас, пройдусь по пунктам.

Поиск идеи для бизнеса

Именно выбор направления, а не бизнес-план или другие расчеты – первое обязательное условие при планировании бизнеса. Вот несколько критериев, на которые стоит обратить внимание.

Спрос

Наш бизнес появился от «боли», которую мы решали собственными силами. Но до того, как, собрав остатки воли в кулак, начать «пилить» полноценный сервис, мы изучили рынок и выяснили несколько важных моментов – при высоком спросе на нем было не так много предложений, а существующие сервисы были слишком сложны или, скажем так, интуитивно непонятны. Одним из главных требований к нашему новому сервису стала простота – малым бизнесом в России занимаются чаще всего люди, не обладающие серьезными познаниями в финансах и, зачастую, не отличающие финучет от бухучета.

Как проанализировать спрос, не обладая серьезными навыками маркетолога? Посмотрите, как часто люди ищут в поисковиках нужную вам услугу и оцените, сколько компаний-конкурентов оказывают ее.

Если их много, значит и спрос есть, но и конкуренция, скорее всего, высока. И, наоборот, стоит проверить, как часто в поисковиках ищут продукт или услугу, если получить их можно в небольшом (одна-две) количестве компаний или сервисов. На помощь придет сервис подбора ключевых слов от «Яндекса».

Область интересов

Так или иначе, у каждого из нас есть любимое занятие, которое можно монетизировать. Связь с любимым делом необязательно должна быть при этом линейной. Например, основатели одного известного в России сервиса авто от частных лиц – заядлые путешественники и любители зимних видов спорта. Столкнувшись однажды с тем, что поездка в Финляндию оказалась под угрозой ввиду сложной авиалогистики, стали искать варианты и поначалу решили приобрести микроавтобус, т.к. собственные авто не вмещали все необходимые для активного катания вещи и оборудование. Посчитав, во что это выльется, принялись искать такое авто в прокате, но не нашли.

Помог случай – сосед по гаражу сдал имевшийся у него и подходящий по всем параметрам микроавтобус. Ребята съездили на отдых, сэкономив кучу денег, а владелец авто неплохо заработал.

По возвращении решили организовать сервис аренды авто от частных лиц и, тем самым, решать множество транспортных проблем (или кейсов, как они это называют) для рядовых автолюбителей. По сути, они соединили частных автовладельцев и тех, кому нужен на определенный срок и для определенных целей тот или иной автомобиль.

Стоит отметить, что еще до запуска сервиса молодые бизнесмены провели custdev – метод исследования, позволяющий сначала определить решаемую боль и после этого сформировать под нее продукт.

Если вы не так продвинуты, то можно для начала поработать в компании в интересной вам нише в качестве наемного сотрудника – это поможет понять бизнес изнутри и не совершить впоследствии тех ошибок, которые наверняка совершили бы.

Актуально в данный момент

Стоит ли открывать в текущих условиях кафе – например, пельменную? Очевидно, что нет. А вот организовать цех и договориться с сервисами доставки еды – вполне может быть. Проанализируйте, какие направления бизнеса подходят в текущих условиях или в данный момент времени – для этого не нужны дополнительные знания, а лишь пытливость и умение найти нишу.

Еще один совет – ориентируйтесь на территорию бизнеса. Если вы живете небольшом городе, то вряд ли детский развлекательный центр привлечет солидный трафик, по сравнению с мегаполисом.

Есть успешные кейсы, которые принято характеризовать «не благодаря, а вопреки»: когда бизнес начинает приносить прибыль при кажущейся бесперспективности в данных условиях или момент времени. Совсем недавно мы писали об этом в своем блоге: основатель именного тату-салона открыл бизнес в пандемию, когда подобная ниша оказалась под угрозой.

Зона комфорта

Бизнес можно открыть полностью самостоятельно или в партнерстве. В первом случае за вами остается полная свобода действий, возможности, но и рисков не меньше. Партнерство с опытным предпринимателем позволяет получить поддержку и нивелировать часть рисков. В случае же, если вы с компаньоном сильны в разных областях знаний, например, в привлечении клиентов и маркетинге – и вовсе может случиться синергия. Не забудьте «на берегу» разобраться с зонами ответственности, пропорциями вложений и доходов и распределением рисков в случае негативного развития ситуации.

Еще один вид партнерства – франшиза. Здесь не нужно искать идею, изучать рынок, а, получив готовый бизнес-план и стандарты производства или оказания услуг, развивать дело. И при этом придется делиться прибылью либо платить взнос в оговоренном размере.

Бизнес-план

План – это система заранее обдуманных и взаимосвязанных действий, разворачивающихся во времени и направленных на достижение цели. В случае с открытием нового дела цель – это коммерческий успех, т.е. прибыль, и отсутствие плана ставит под угрозу не только ее, но и вложения в него, будь то собственные или заемные средства. Это ответ на вопрос – зачем.

Бизнес-план – это пошаговая карта пути к цели и алгоритм действий. Лично я не видел ни одного идеального плана, который подошел бы ко всем видам деятельности. Однако, как и традиционное кулинарное блюдо, он должен содержать в себе ряд обязательных ингредиентов, о которых я коротко расскажу.

О продукте или услуге

Важно как можно подробнее, без всяких прикрас описать, что вы будете продавать или какую услугу оказывать. Описание это нужно, в первую очередь, вам, так как поможет позиционировать продукт, в том числе отстроиться от конкурентов.

  • Характеристика товара или услуги – это ассортимент, качество, количество и стоимость.
  • Логистика – каким образом товар или услуга окажутся у покупателя.
  • Уникальное торговое предложение – какую пользу или решение проблемы несет товар или услуга, зачем это нужно вообще.

Изучение аудитории и спроса

Кто покупатель товара или услуги – один из наиболее важных вопросов на этапе планирования. Необходимо как можно более четко описать возрастную гендерную принадлежность, материальное благосостояние, интересы тех людей, к которым будете обращаться. Вы уже подготовили описание продукта – используйте это знание, чтобы максимально конкретизировать целевую аудиторию.

Выше я приводил пример с пельменями. Их едят все, ну, почти все. Но если вы хотите открыть цех по производству традиционных – с классическим фаршем – то, очевидно, из ЦА следует исключить детей до определенного возраста. Если пельмени будут из органических продуктов, значит, и цена окажется доступной не всем. Если вы организуете локальное производство, то область ЦА сужается до географических пределов и так далее. Кроме того, понимая целевую аудиторию, всегда можно определить, например, интернет-площадки ее присутствия и продвигаться на них, оптимизировав тем самым рекламный бюджет.

Изучите спрос – это поможет понять, будут ли товар/услуга востребованы в принципе. Методик множество и самая простая из них – как часто то, что вы хотите продать, ищут в поисковиках в вашем регионе или городе. И на эту тему поисковые системы тоже предлагают кучу инструментов аналитики. Возьмите от полученной цифры в среднем 1% – это и будет число покупателей.

Нет смысла гнаться за точными цифрами – делайте приблизительно, ведь на то он и план, его всегда можно скорректировать. Опыт говорит, что планировать лучше по нижней границе потенциального объема продаж.

Анализ конкурентов

Вы можете выходить на рынок с уже известной категорией товаров или не уникальной услугой, но занять свою долю на нем. А для этого необходимо понимать характеристики схожих товаров и услуг – стоимость, преимущества, рекламная подача. Вы уже знаете характеристики своего продукта. Сравните их с конкурентами и сможете составить уникальное торговое предложение – главные особенности продукта, бренда или сервиса, которые позволят вам отстроиться, тем самым предложив что-то новое, уникальное, интересное потребителю.

Оценка внутренних и внешних факторов

Специально не стал выносить в подзаголовок аббревиатуру SWOT, но и обойтись без этого метода оценки внутренних и внешних факторов, влияющих на развитие компании, нельзя. Метод прост, но действенен: вам необходимо выписать сильные и слабые стороны товара или услуги, возможности для роста и угрозы. Проще всего это понять на схеме:

blank

Залог успеха в этом методе – объективность. Снова вспомним о пельменном цехе. Производство в центре города – удобно с точки зрения логистики, но если, например, арендные платежи удорожают стоимость одного килограмма для потребителя, то это слабая сторона и стоит подумать об открытии цеха там, где аренда будет ниже. Собственно, SWOT-анализ позволяет определять пути устранения потенциальных проблем развития еще на стадии планирования бизнеса.

Структура и кадры бизнеса

Фонд оплаты труда – одна из самых затратных статей расходов, а в небольшом предприятии и вовсе может стоять на первом месте. Составьте список специалистов, без которых не обойтись и не стесняйтесь делегировать им ряд дополнительных функций. Когда коллектив только формируется, в нем силен командный дух. В одной знакомой нишевой алкогольной компании начальник отдела персонала на первых порах выполнял и функции завхоза, а пиарщик при переезде в новый офис помог закупить мебель и все необходимое в новую комнату обеда и отдыха сотрудников, он же организовал новогодний корпоратив, реализовав не только функцию организатора, но и талант кулинара.

Еще один способ – аутстаффинг. Большинство известных сетевых магазинов пользуются услугами специальных компаний, которые предоставляют им (как правило, технический) персонал – продавцов, кассиров, работников производства и т.д. Эти компании берут на себя, по сути, роль отдела по работе с персоналом, а, значит, можно обойтись без постоянных сотрудников в структуре компании. Там, где это не навредит и позволить сэкономить – пользуйтесь услугами подрядчиков.

Подбирая же сотрудников в постоянный штат, наберитесь терпения и лично собеседуйте каждого, это в основном касается руководителей направлений. Имейте ввиду, что руководитель должен не только уметь руководить, но и ручками что-то делать.

Маркетинг и план продаж

Надо принять, что, как бы детально вы ни составили маркетинговый план, его придется менять или корректировать – такова данность любого стартапа или только открывшегося бизнеса. Вот, что следует учесть в нем.

Главная задача маркетинговых инструментов – привлечение внимания целевой аудитории и мотивация к покупке.

Вы уже провели анализ ЦА и знаете, где находятся ваши покупатели. Идите на эти площадки и привлеките к себе внимание, например, рекламными сообщениями (контекстная или таргетинговая реклама).

Разумеется, это не единственное. Вы уже анализировали конкурентов и знаете, какими инструментами пользуются они – вам никто не может запретить прибегнуть к тем же.

Удобнее всего свести маркетинговые активности в таблицу с глубиной в полгода или больше, перечислив каналы, выделенный на них бюджет, стоимостью привлечения одного клиента (CPL) и общее число интересующихся вашим продуктов потенциальных клиентов (так называемые лиды).

Еще более детально формируется план продаж, прописав в нем не только общие показатели, но и разбив их по подразделениям и даже менеджерам. Чем подробнее составлен план, тем проще его будет выполнить – методик множество и все они в открытом доступе, надо лишь погуглить.

Вместо послесловия

Поиском идеи, анализом и бизнес-планом шаги на пути к открытию бизнеса не ограничиваются. К примеру, необходимо составить финансовую модель, найти первоначальный капитал, зарегистрировать компанию, открыть расчетный счет и купить онлайн-кассу.

Все это требует сил, терпения и настойчивости, но не эти ли качества отличают настоящего бизнесмена? Мы в ПланФакте не понаслышке знаем о том, как достигать показателей и помогаем в этом нашим пользователям, предоставляя первоклассный сервис финучета и консультационные услуги, способствующие росту их бизнеса.