Оцениваем рынок, финансы и партнера. Как правильно выбрать франшизу и понять, будет ли она успешной?

В России насчитывается около 3 тысяч франшиз, но выбрать одну из них сложно – большинство, скорее всего, не стоят вашего внимания. Потенциальный бизнесмен-франчайзи должен просчитать массу всего – расходы, доходы, положение на рынке, потенциальные риски и не только. Сделать это сложно, но мы решили помочь и опросили нескольких экспертов. В статье представлены их советы и наши рекомендации по поводу того, как правильно подойти к такому сложному процессу, как выбор франшизы.

Узнать о модели бизнеса и компании

Франчайзинг – на первый взгляд, почти идеальный вариант начала бизнеса. В зависимости от условий, молодой предприниматель получает бренд, стандарты ведения бизнеса, консультативную поддержку, поставщиков, а иногда даже и клиентов. Но еще осенью прошлого года эксперты предупреждали – бизнес по франшизе приносит доходность меньше, чем предпринимателю придется заплатить за пользование кредитом от банка, а потому такой вариант обречен на убыточность.

Вообще франчайзинг – это такой вид сотрудничества, при котором одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) право использовать товарный знак за определенное вознаграждение. Все остальное – это уже условия конкретного договора. Они оговаривают детали соглашения:

  • что именно передается в распоряжение франчайзи – только товарный знак, или еще какие-то объекты интеллектуальной собственности;
  • требования по соблюдению стандартов – франчайзер не просто передает права на бренд, но и обычно требует соблюдать какие-то обязательные требования;
  • оплата франшизы – в виде роялти или только паушальный взнос;
  • поставщики, поддержка и т.д.

На практике по франшизе обычно работают сети ресторанов фастфуда (хоть в России McDonald’s работает преимущественно от материнской компании), некоторые магазины, салоны красоты, детские внешкольные учреждения, и даже офисы службы доставки. В принципе, едва ли не любой бизнес можно перевести на франчайзинговую модель, для этого нужно хорошо отработать бизнес-модель и понять, как она может быть масштабирована на всю страну.

Простота выхода на этот рынок привела к тому, что начинающему предпринимателю доступны сотни и даже тысячи предложений от разных франчайзеров. Как нам рассказала Елена Иванова, представляющая сеть детских центров, из 3 тысяч концепций достаточно многие не заслуживают внимания:

По оценкам экспертов, сегодня на российском рынке представлено до 3 тысяч различных франчайзинговых концепций. Но, к сожалению, большую часть из них можно причислить к так называемым «псевдофраншизам», то есть к тем, которые не несут реальной выгоды для франчайзи. Они могут отработать несколько лет и исчезнуть. Концепция таких предприятий плохо развита, они практически ничего не предоставляют партнёрам, а деньги тратят в основном на «красивую обложку». Чтобы не приобрести «пустышку», я всегда советую проверять продукт, который вы покупаете. Увы, на государственном уровне рынок франшиз практически не контролируется, поэтому важно самостоятельно изучить вопрос.

Елена Иванова, основатель и руководитель сети детских языковых центров Полиглотики.

Поэтому первое, что нужно сделать при выборе франшизы – изучить суть ее бизнес-модели (и заодно компанию, которая ее предлагает). Понятно, что предприниматель будет выбирать ту сферу деятельности, которая так или иначе ему близка, и скорее всего у него ограниченный капитал на всю эту идею – и предложений у него будет не так много, возможно, подходящая франшиза будет всего одна. Но это не означает, что за единственное предложение нужно хвататься как за соломинку – вдумчивый глубокий анализ точно не помешает.

Как рассказали почти все опрошенные нами эксперты, первый этап – это всегда изучение самой бизнес-идеи и компании, которая продает франшизу:

  • нужно понять, за счет чего бизнес будет получать бОльшую часть дохода. Как рассказал Павел Вешаев из FinHelp, нужно попробовать оценить, насколько франшиза актуальна в настоящее время и сможет ли она работать еще несколько лет. Один из вариантов – собственными силами оценить востребованность предлагаемого товара или услуги;
  • найти максимум информации о компании, продающей франшизу. Ренат Усманов из «Союзгруз» советует поискать информацию об основателях компании, их прошлом, инвесторах, об участии в бизнес-мероприятиях. Может так случиться, что кроме желающих купить франшизу о ней никто даже не слышал;
  • найти информацию о других франчайзи – особенно о тех, кто по каким-то причинам закрыл точку. Причин для закрытия, отмечает Андрей Уваров из группы компаний ERSTA, может быть много, но главное – это статистика. Если на одну закрытую точку приходится 10 открытых, это говорит в пользу бизнес-идеи;
  • узнать, что именно получают франчайзи за свои деньги. Варианты могут быть кардинально разные, напоминает Ренат Усманов – кто-то «продает» инструкции и вебинары, а кто-то – подробную дорожную карту строительства бизнеса со всей необходимой информацией. При желании обычно можно запросить демо-доступ к части франшизы, это поможет оценить ее в действии;
  • уточнить, сколько лет компания уже работает на рынке – причем не только как франчайзер, но и как самостоятельный бизнес. Правда, как говорит Елена Иванова, некоторые компании могут быть успешными сами, но показать полный провал при запуске франшизы.

Но бизнес даже по самой идеальной франшизе может провалиться, если откроется не в то время или не в том месте.

Оценить рыночное окружение

Ни одну франшизу нельзя рассматривать в отрыве от рынка – причем рынка того уровня, на котором будет работать бизнес. Другими словами, открывая магазин автозапчастей, нужно оценивать количество автомобилистов в радиусе нескольких километров от места, а «Пятерочка» обычно открывается для жителей ближайших домов.

В 2020 году все еще сильнее усложнилось – франшиза интернет-магазина с доставкой точно будет более востребованной, чем франшиза уличного фастфуда. Например, «Шоколадница» продала в первом квартале года франшизу 15 партнерам (и всего их стало 128), а в апреле не было продано ни одной, а восстановление спроса в компании ожидают не раньше второго квартала.

Рыночное окружение нужно оценивать по двум направлениям – состояние самого рынка и положение компании-франчайзера на нем, напоминает Екатерина Экало из ROBBOClub:

Во-первых, важно определить перспективы рынка, на котором планируется работать. Посмотреть, пострадала ли эта сфера от пандемии, есть ли риски повторения ситуации в ближайшее время. Оценить, растущий ли это рынок или, наоборот, падающий. Понять, насколько высока конкуренция в этом сегменте. Эту информацию может предоставить франчайзер: у него должно быть понимание рынка, целевой аудитории, уровня конкуренции в выбранном городе. А также конкретные расчеты – сколько должно быть точек на какое количество жителей. Из этого выстраивается аргументированная территориальная политика развития сети. Чтобы быть уверенными, что через месяц не откроется такое же заведение на соседней улице.

Во-вторых, стоит узнать позиции компании-франчайзера на рынке. Насколько известен бренд, как давно работает компания, какую долю рынка занимает. Новичкам в бизнесе лучше выбирать компании с сильными позициями. Конечно, стоит ознакомиться с сайтом франчайзера, социальными сетями – насколько актуальна информация и уделяет ли компания внимание продвижению бренда. Хорошо, если есть возможность пообщаться с «живыми» франчайзи напрямую. Идеально – посетить точку партнера, посмотреть «за кулисы», задать вопросы.

Важно сделать обзор конкурентов и посмотреть, что они предлагают и за какую цену. Сделать вывод – насколько адекватна стоимость услуг выбранной франшизы рынку и реальной картине доходов населения в вашем городе. От этого напрямую зависит окупаемость проекта.

На каждое заявленное преимущество (победы в конкурсах, награды, звания) у франчайзера должно быть подтверждение. Можно для проверки запросить одно из них по выбору. У образовательной франшизы должна быть учебная программа, и чем она глубже и подробнее – тем лучше.

Екатерина Экало, директор по франчайзингу международной сети клубов робототехники, программирования и 3D-печати ROBBOClub.Ru.

Как оценивать рынок и перспективы на нем, нужно решать в каждом конкретном случае индивидуально – рынок общепита работает по иным принципам, чем рынок автозапчастей. Но некоторые положения здесь выделить все же можно:

  • в идеале нужно посетить точки других покупателей франшизы, лучше всего в том же городе (хотя некоторые франчайзеры принципиально продают не более 1 франшизы на город). Как нам рассказала Любовь Сушинцева из ARCADIA, можно посетить точки и в других регионах – например, подсчитать число гостей самостоятельно, или сделать покупку в начале и конце рабочего дня и посчитать разницу в нумерации на чеках. Еще лучше делать это в разные дни недели;
  • почитать отзывы от покупателей будущего товара или услуги. Если их полностью устраивает то, что уже есть в этом городе, то, возможно, начинающий бизнесмен опоздал, и добиться потока клиентов он сможет только при отчаянном демпинге;
  • получше узнать финансовое положение конкурентов. В сети есть масса разных ресурсов, в том числе и бесплатных, где публикуется финансовая отчетность всех компаний. Если большая часть конкурентов работает в минус или едва выходит в ноль, возможно, этот рынок малоперспективный. С другой стороны, отчетность ИП не публикуется, а некоторые конкуренты могут работать «по-черному», проводя выручку мимо кассы;
  • если речь идет об уникальном товаре или услуге, проверить наличие заказчиков федерального уровня. Обычно, как отмечает Ренат Усманов, такие компании выдвигают серьезные требования к своим партнерам и сотрудничают только с надежными исполнителями;
  • поискать информацию о том, что ждет рынок в будущем. Например, торговать обувью с 1 июля 2020 года можно только при условии, что она будет иметь маркировку – кроме прочего, это означает запрет применения ЕНВД (хоть его и так отменяют) и патентной системы (что может быть неприятно для предпринимателей).

Еще можно найти аналитические отчеты о состоянии рынка, их обычно предлагают крупные компании. Но у таких отчетов есть один минус – почти все они платные. Например, РБК провел исследование рынка интернет-торговли мебелью в 2020 году и просит за полную версию отчета 44 900 рублей. С другой стороны, сумма не такая крупная по сравнению со стоимостью франшизы и расходами на открытие своего дела.

Что касается 2020 года, сложившаяся в экономике ситуация остается сложной, но кризис – это лучшее время для открытия бизнеса. Правда, никто точно не знает, когда закончатся ограничения из-за коронавируса и что будет востребовано в ближайший год. Но это и есть тот предпринимательский риск, который может принести успех или оставить бизнесмена ни с чем.

Финансовая сторона вопроса

Бизнес по франшизе, как и любой другой, упирается в денежную сторону. Будущему франчайзеру нужно заранее просчитать финансовый профиль проекта, и это такие основные показатели:

  • паушальный взнос – это сумма, которую уплачивает франчайзи разово при заключении договора. По сути, это плата за право стать партнером франчайзера и начать работу под его брендом. Например, паушальный взнос при открытии ресторана KFC в России – 1,4 миллиона рублей;
  • роялти – регулярные отчисления в адрес франчайзера за право работать под его брендом. Обычно рассчитываются в процентах от выручки. В том же KFC франчайзи платит 6% от оборота;
  • другие обязательные расходы. Например, крупные компании разрешат закупки товаров или полуфабрикатов только у определенной компании (часто у самого же продавца франшизы). Например, овощи в рестораны McDonald’s поставляет группа компаний «Белая дача» (правда, большая часть ресторанов сети управляется материнской компанией);
  • уровень цен. В некоторых случаях франчайзер будет диктовать цены для своих партнеров – как в том же KFC, где цены для всей сети указаны на официальном сайте компании.

Соответственно, при самых жестких условиях от бизнесмена будет зависеть немногое – он не в состоянии повлиять ни на стоимость поставляемых товаров или полуфабрикатов, ни на отпускные цены. Все, что ему остается – свести доходы с расходами и попытаться заработать за счет потока клиентов и экономии на том, что ему доступно (например, договориться за более дешевую аренду или платить работникам меньше).

Эксперты, которых мы опросили, дали свои советы касательно оценки финансовых перспектив проекта:

  • узнать, может ли франчайзер дать доступ к CRM-системе своих или партнерских точек. Как считает Екатерина Экало, это поможет понять, на какие показатели можно будет рассчитывать, на что будущий франчайзер сможет повлиять, а на что не сможет;
  • критически оценивать цифры, которые дает продавец. Как рассказал Павел Вешаев, простой способ это сделать – сопоставить разные показатели: «К примеру, вам предлагают франшизу с маржой 30%, продажами на 1 млн руб. в месяц, окупаемостью два года. А теперь посчитайте – сколько нужно чеков, чтобы продать на 1 млн руб.? Насколько вам будет легко сделать такой объем? Какие на это потребуются средства? Будьте пессимистом – выручку делите на два, расходы умножайте на два. Оцените, потянете ли этот бизнес при таких вводных»;
  • уточнить, что именно входит в паушальный взнос. Ренат Усманов считает, что в его сумму франчайзер должен заложить расходы на помощь партнерам при открытии бизнеса – и лучше, если это будет высококвалифицированный сотрудник отдела продаж материнской компании, чем просто набор инструкций и шаблонов;
  • попытаться учесть возможные внеплановые потери, как советует Инна Анисимова из агентства PR Partner. Пример – если вкладываться в сеть пиццерий, то нужно обязательно учесть человеческий фактор и закладывать в план списание продуктов, которые остались неиспользованными или испортились.

И еще – обещания франчайзера будет неплохо проверить на практике. Например, если компания обещает 100 клиентов в день со средним чеком в 600 рублей, то нужно посчитать, сколько людей в день заходит к конкурентам, а потом определить их средний чек, разделив выручку на число посетителей. И если расхождение будет слишком большим, это повод отнестись критически ко всей франшизе.

Отзывы и проблемные ситуации

В России почти 3 тысячи франшиз, соответственно, число партнерских точек исчисляется десятками тысяч. Скорее всего, кто-то из этого количества нашел время и описал свой опыт в интернете – на сайтах с отзывами, в своем блоге, видеоблоге или как-то еще. Человек склонен чаще описывать свой негативный опыт – поэтому может сложиться такое впечатление, что франчайзинг – сплошной обман, но на самом деле это просто неточная выборка.

Бояться отрицательных отзывов не стоит, считает Сергей Дегтярев из сети Fort Family:

Люди не привыкли писать хорошее, и в основном вы найдете плохие отзывы. У маленьких молодых компаний их мало или пока совсем нет, но если сеть большая – негативные обязательно будут. Здесь нужно понять причины и выяснить: это мысли одного-двух партнеров (это нормально) или такое же мнение о франшизе у половины сети? Таким образом вы сразу вычеркните из списка недобросовестные компании.

Узнайте про общение партнеров между собой. У успешных компаний есть свое сообщество, которое формируют люди с похожими ценностями и целями, готовые поддержать партнеров в сложных ситуациях. Посмотрите, есть ли у компании чат для партнеров, о чем там пишут, существуют ли совместные выезды и семинары.

Сергей Дегтярев, совладелец федеральной event-сети Fort Family, член Российской ассоциации франчайзинга.

Например, Екатерина Овчинникова из школы бизнеса Синергия Сибирь считает, что отрицательных отзывов клиентов должно быть не больше 5-10%. Правда, стоит понимать, что даже если у компании 100 партнеров, из которых 5 оставят отзывы, и 4 из них будут негативными, это ни о чем не скажет – вполне вероятно, остальные 95% партнеров довольны, просто предпочитают не делиться информацией с другими.

Кроме поиска отзывов, считает эксперт, можно выйти на связь с несколькими владельцами франшиз и попытаться узнать информацию из первых рук:

Те, кто уже купили франшизу – это самый ценный источник информации для вас. Если вам попадется 2-3 открытых человека – вы узнаете очень много интересного. Что говорят о сотрудничестве с компанией те, кто уже работает по франшизе? Комфортно работать, все прозрачно? Как работает сопровождение франшизы из головного офиса? Идет ли война за клиентов с «головным» офисом? Насколько отлажены бизнес-процессы? Какие плюсы и минусы в партнерстве с компанией-франчайзером они видят?

Часто бывает такое, что существуют организационные проблемы взаимодействия франчайзера и франчайзи – бюрократизм, отсутствие реакции и адекватных ответов на вопросы, несоблюдение условий договора франчайзинга и многое другое.

Аккаунтинг (сопровождение) часто либо вообще отсутствует, либо развит очень слабо. Уточните у тех, кто уже купил франшизу – как головная компания помогает управлять франчайзинговым офисом? Какие форматы и периодичность взаимодействия франчайзи и франчайзера?

Бывают ситуации, когда у вас с головным офисом может начаться «война» за клиентов – например, если бизнес предполагает онлайн-продажи. Менеджеры головной компании, которые продают те же продукты, что и вы – без труда заходят в вашу базу и начинают продавать продукты на вашу территорию, а право продажи выкупили вы. Спросите, есть ли

Екатерина Овчинникова, бизнес-консультант, Генеральный директор школы бизнеса Синергия Сибирь.

Действительно, наличие службы поддержки (конечно же, эффективно работающей) – большой плюс для покупателя франшизы. Неприятные и спорные ситуации точно будут, и вполне вероятно, что первые проблемы появятся уже скоро. И то, как компания сможет решить эту проблему, определит будущий сценарий взаимодействия.

Чтобы обезопасить себя, Екатерина Экало советует проверить юридическую сторону договора. По ее словам, договор вообще лучше показать юристу, который специализируется на интеллектуальной собственности и авторском праве, и вместе с ним сформировать список вопросов, если что-то не понятно.

В целом все сводится к такому сложному показателю, как порядочность франчайзера. Как отмечает Павел Вешаев, в это понятие можно включить многие аспекты будущего сотрудничества:

Оценивайте, как команда общается с вами. Еще до анализа цифр и обещанных показателей наблюдайте, что и как говорят, идут ли навстречу, как отвечают на вопросы, готовы ли к нетиповым решениям. Не стесняйтесь спрашивать о неудачных кейсах и их причинах.

Изучите опыт франчайзера на рынке и отзывы о нем, посмотрите, не задействован ли он в открытых, публичных конфликтах, почитайте, что пишут те, кто уже приобрели франшизу и открылись. Смотрите, как представители франчайзера комментируют происходящее, какие ответы дают в публичном пространстве.

Это общение и сбор информации о франчайзере позволят хотя бы примерно понять, готовы ли будут вас поддерживать в сложные времена, хотят ли помочь вам сделать работающий бизнес или в моменте интересуются лишь тем, чтобы получить от вас паушальный взнос.

Заранее проверяйте, что будет, если что-то в вашем бизнесе пойдет не так. Читайте договор, задавайте об этом вопросы. Хорошо, если при вашей неудаче, вы останетесь ничего не должны фрачайзеру – и так вы разделите риски. Бывают и иные варианты, и лучше, если вы о них будете знать заранее.

Павел Вешаев, генеральный директор FinHelp.

Главное – помнить, что избежать проблем при запуске франчайзингового бизнеса не удастся. И вполне вероятно, что часть этих проблем будет связана с головной компанией, поэтому партнера стоит выбирать особенно тщательно.

Готовые рейтинги франшиз

Самостоятельный поиск и оценка партнера по франшизе – дело сложное и затратное. На помощь бизнесмену приходят разного рода рейтинги – какие-то составляют профильные интернет-ресурсы, а какие-то – просто известные издания. Например, российская версия журнала Forbes ежегодно составляет рейтинг наиболее выгодных проектов. В 2020 году рейтинг уже вышел, и его разделили на 3 части. Стоит понимать, что рейтинг составлялся по итогам 2019 года, а сейчас ситуация уже совсем иная:

  • с инвестициями в открытие от 5 до 25 миллионов рублей – лидером стал Papa John’s, в этом проекте франчайзи при вложениях в 6 миллионов рублей может заработать 36 миллионов рублей выручки и 6 миллионов рублей прибыли в год. Также в лидерах франшизы 2GIS, Fit Service, Burger Club и IL Патио;
  • с инвестициями в размере от 1 до 5 миллионов рублей – лидирует школа скорочтения IQ007, которая при инвестициях в 1,7 миллиона рублей может дать годовую прибыль в 11,4 миллиона рублей. Еще в списке есть школа Полиглотики, Лабораторная служба Хеликс и сеть магазинов разливного пива Пив&ко;
  • с инвестициями до 1 миллиона рублей – тут победила служба доставки СДЭК. При инвестициях всего в 300 тысяч рублей партнер компании может заработать за год до 3 миллионов рублей. Среди остальных предложений в этой категории преобладают разного рода детские школы и центры.

В 2020 году ситуация, скорее всего, кардинально изменится – если служба доставки по-прежнему будет в тренде (учитывая спрос на курьерскую доставку в период самоизоляции), то рестораны фастфуда и магазины непродовольственных товаров оказались в кризисе, да и у детских центров дела идут не лучшим образом.

Есть и другие рейтинги франшиз в России, например:

  • рейтинг от РБК, который учитывает число заключенных и расторгнутых контрактов. В рейтинге за 2019 год лидируют компании 1С, Гемотест, Pedant.ru, Пив&Ко и Хеликс;
  • рейтинг от портала businessmens.ru – на первые места поставил торговые сети «Пятерочка», Kari, FIX Price, а также сети фастфуда Burger King и «Додо Пицца»;

Безоговорочно доверять какому-то одному рейтингу не стоит, особенно в сложившихся обстоятельствах. Но если одну и ту же франшизу поставили на высокие места сразу несколько рейтингов, то она, возможно, заслуживает внимания.