Станут ли OZON, Wildberries и «Беру!» спасением для малого бизнеса: как устроена экономика маркетплейса?

Даже в условиях тотальной самоизоляции в российских городах продолжали работать представительства маркетплейсов. На первый взгляд, OZON, Wildberries и «Беру!» – это просто крупные магазины, но в реальности они выполняют роль посредников между поставщиком и розничным потребителем. Но за все нужно платить, для маркетплейсов это комиссия, которую они взимают за продажу товаров. Так действительно ли маркетплейсы настолько выгодны? Об этом нашим читателям рассказывает эксперт Олег Неворотов.

Как работают маркетплейсы?

В условиях пандемии торговля на маркеплейсах стала для представителей малого бизнеса одним из самых оперативных способов реанимировать свои продажи. Если вы – хозяин розничной торговой точки или небольшого интернет-магазина, который перестал приносить доход, онлайн-площадка поможет вам получить первые деньги от двух до четырёх недель.

Сейчас начать торговлю на маркеплейсах достаточно легко. Процессы регистрации на OZON, Wildberries или «Беру!» упрощены и вам не придётся долго ожидать очереди при рассмотрении заявки. К примеру, Wildberries и «Беру!» полностью отменили необходимость подключения электронного документооборота, теперь все операции делаются внутри площадок, однако OZON оставил в силе это требование. Но сейчас существует достаточно сервисов ЭДО, через которые можно легко загрузить шаблон, скачанный из интернета и сделать в нем накладную – этот способ вполне подойдет для представителей малого бизнеса.

Маркетплейс можно описать как огромный рынок или торговый центр, через который проходит гигантский поток трафика. Продавцы «выкладывают» свои товары, а трафик из покупателей оценивает их и делает выбор – приобретать или нет. Выгода всегда относительна, возможно ваш интернет-магазин в Инстаграм немного «просядет», но, если вы конкурентны – на маркетплейсах можно зарабатывать огромные деньги.

К примеру, если у вас небольшой бренд одежды с 50 артикулами, продавать на 1 млн рублей в месяц с помощью торговой онлайн-площадки вполне реально. Некоторые предприниматели не продают столько товаров в своих шоурумах, и подобных примеров множество.

Плюсы и минусы

Выгода есть, но присутствуют и минусы. Когда вы начинаете работать с маркетплейсами, торговые площадки диктуют свои правила, нужно быть готовым в этому и подстраиваться под них. Не нужно пытаться сломить маркетплейс, писать досудебные претензии или что-то требовать – ничем хорошим, кроме разрыва договора это не закончится. Необходимо просто принимать правила игры, которые есть и изначально быть к ним готовым – тогда вы будете успешно продавать свой товар и зарабатывать.

Нужно учитывать особенности каждого маркетплейса. К примеру, OZON предъявляет очень строгие требования к мелким продавцам, которые торгуют со своего склада, не допуская просрочек, отмен и отличия в цене с другими площадками. К примеру, у вас есть товар, цена на который 2000 рублей. Соответственно вы продаете его и на OZON и Wildberries за 2000 рублей. Но Wildberries дает собственную скидку 20%, таким образом товар будет стоить 1600 рублей. OZON в этом случае требует, чтобы продавец за свой счет снизил цену до 1600 рублей – все дело в конкурентной политике площадки, которую надо учитывать.

Маркетплейс – это гигант, которому вы, как единичная компания не так сильно важны. Электронным торговым площадкам важен массив продавцов. А если не готовы, нужно дальше продолжать заниматься розничной торговлей или интернет-магазином.

Каждая площадка взимает свою комиссию.

Наша компания сотрудничает с продавцами разных категорий товаров, проанализировав, мы выяснили, что средняя комиссия маркетплейса составляет около 24%. Когда предприниматель собирается выходить на электронную торговую площадку, нужно понимать, что маркетплейсу вы будете отдавать 24-25%. Если вы торгуете одеждой, комиссия будет выше, за счет логистики.

Как выйти на маркетплейс: самостоятельно или через посредников

Правила и требования маркетплейсов можно разбирать самостоятельно, а можно обратиться к агентствам, которые этим занимаются. Оба варианта имеют свои плюсы и минусы. Многие представители малого бизнесам считают, не стоит отдавать комиссию посредникам между ними и маркетплейсом. Более крупные бренды, наоборот, убеждены, что нужно доверить свой бренд экспертам для сопровождения на торговых площадках. Выход на маркетплейс через агентство, будет быстрее и надежнее, успешные компании знают, как продвигать и продавать товар. Но в этом случае важно выбрать именно квалифицированных специалистов с проверенными кейсами.

Если хотите выходить на маркетплейс сами, все зависит от вашего опыта в электронной коммерции и живости ума. Человеку с опытом в диджитал-сфере разобраться и прочесть все инструкции будет достаточно просто. Залить поставки товара и продвинуть их – для специалиста с опытом не составит труда. Диджитал опыт просто перекладывается на торговлю на маркетплейсе. К тому же, площадки предлагают полезный обучающий контент. Так проект OZON запустил «E-commerce Online School» – образовательную программу для предпринимателей, где ведущие эксперты и обычные продавцы рассказывают о своем опыте и делятся полезными советами.

Но если человек никогда не касался этих сфер и продавал товары исключительно за наличность в рознице, самостоятельно освоить все нюансы будет практически нереально.

Для старта продаж на маркетплейсе вам будет достаточно стандартного пакета учредительных документов, который формируется при регистрации юридического лица или ИП, ничего экстраординарного получать не нужно.

Сейчас маркетплейсы – один из немногих реальных каналов сбыта, который остался и полноценно работает. У электронных торговых площадок сохраняются приросты, к ним приходит все больше трафика и новых посетителей. По сути – это основной инструмент продвижения товаров в текущих условиях. Огромная аудитория, которая раньше не покупала на маркетплейсах сейчас массово туда пришла, потому что выбора не осталось. Можно час отстоять очередь в гипермаркете, а можно заказать всё нужно на торговой площадке онлайн.

Скорее всего, существенная часть аудитории, которая подсела на маркетплейсы за время карантина, там и останется, а в оффлайн вернётся только частично. Поэтому электронные торговые площадки – перспективный способ для продвижения вашего бизнеса в кризис.