Выбор финансового консультанта: как найти надежного делового партнера

К выбору финансового советника необходимо подойти со всей ответственностью. Если личному врачу вы доверяете здоровье, то консультанту – финансовое благополучие. Для начала стоит проанализировать внешние, формальные факторы, влияющие на компетентность консультанта.

“Уладить” формальности

Образование

Советник должен иметь качественное российское, а лучше международное финансовое образование. Важно, чтобы оно, как и консультант, было независимым. То есть чтобы итоговый аттестат был выдан, к примеру, не страховой компанией, заинтересованной в поиске агентов для продажи своих полисов, а профильным образовательным учреждением с лицензией государственного надзорного органа.

Обязательно ознакомьтесь с аттестатом (дипломом, сертификатом) и наведите справки, как его можно получить. Сложно ли, какие экзамены нужно сдать, дистанционно или очно и сколько это стоит. Знаком качества является необходимость поддерживать статус после получения документа: подтверждать опыт работы, ежегодно повышать квалификацию. Обычно валидность документа можно проверить в открытом реестре на сайте образовательного учреждения или регулятора.

Среди известных на сегодняшний день международных квалификаций для финансовых советников можно отметить американскую Certified Financial Planner (CFP) от ассоциации CFP Board, английские Financial Planning & Advice и Certificate in Advanced Financial Planning от ассоциации Chartered Institute for Securities & Investment (CISI).

Финансовые советники, специализирующиеся на инвестициях, стремятся получить квалификацию Chartered Financial Analyst (CFA) от американского CFA Institute или её европейский аналог – Certified International Investment Analyst (CIIA) от ACIIA.

Для специалистов по страхованию есть такие квалификации, как Diploma in Financial Planning и Advanced Diploma in Financial Planning от старейшего английского Chartered Insurance Institute (CII).

Если частью деятельности финансового советника является налоговое консультирование, обратите внимание на наличие российской квалификации Консультант по налогам и сборам и членства в Палате налоговых консультантов России.

Членство в профессиональных ассоциациях

В России действует около 2000 независимых финансовых консультантов. Но в реестре Национальной ассоциации финансовых советников (НЛФС) числится всего 32 резидента: 12 организаций и 20 индивидуальных предпринимателей. Где же остальные? Ведут бизнес «в серую», по выходным, после работы? Вряд ли вы захотите сотрудничать с финансовым консультантом, который даже не зарегистрирован в качестве индивидуального предпринимателя – что является одним из главных требований при регистрации в НЛФС и в Ассоциации международных инвестиционных консультантов и советников (АМИКС). Членство в американской ассоциации Financial Planning Association (FPA) открывает возможности дополнительного обучения и общения с коллегами со всего мира.

Обратите внимание, состоит ли консультант в профессиональных ассоциациях, потому что, помимо прочего, это подтверждает наличие опыта работы, что самостоятельно проверить довольно сложно.

Но будьте внимательны. Некоторые консультанты гордятся членством в международных сообществах, созданных и поддерживаемых продавцами финансовых продуктов. Попасть туда и повышать свой статус можно лишь показывая определенный оборот в своем бизнесе. Иными словами, членство в такой ассоциации свидетельствует об умении хорошо и много продавать. И не факт, что данные продажи действительно помогли клиентам такого советника.

Независимость

Хороший финансовый консультант – независимый. Фидуциарность отношений с клиентом для него превыше всего. Убедитесь, что консультант либо не имеет агентских соглашений со сторонними финансовыми организациями, либо уведомляет вас о наличии таких контрактов, раскрывает и при необходимости документально подтверждает все вознаграждения, которые он получает в соответствии с ними.

Не стоит пользоваться услугами штатных сотрудников крупных финансовых учреждений (банков, брокерских и страховых компаний). Вне зависимости от квалификации, эти люди заинтересованы в том, чтобы выполнить план продаж, получить бонусы и продвинуться по карьерной лестнице.

Услуги финансового советника должны быть платными и разумно дорогими. Если консультанту не платите вы, значит, это делает кто-то другой. Ничего хорошего такая экономия не сулит.

СМИ и конференции

Написать на своей странице в социальных сетях можно что угодно. Но далеко не каждый сможет убедить редактора известного СМИ или организатора профильной конференции в необходимости опубликовать именно его материал, именно его пригласить на мероприятие.

Организаторы и редакторы получают сотни предложений в день, большинство из которых ничем не отличаются друг от друга. Их задача – беспристрастно и хладнокровно выбрать лучшие. Поэтому эфиры на радио и телевидении, публикации в газетах, журналах, на интернет-порталах, выступления на профильных конференциях служат своего рода фильтром и дополнительным доказательством экспертности консультанта.

Лицензия ЦБ РФ

В июле 2019 года вступили в силу поправки к Закону о рынке ценных бумаг в части деятельности инвестиционных консультантов. Появилось понятие индивидуальной инвестиционной рекомендации и требование иметь специальную лицензию Банка России всем, кто такие рекомендации выдаёт.

К сожалению, по ряду причин, закон в его нынешней форме не в состоянии эффективно отделить “хороших” консультантов от “плохих” при всём уважении к тем моим немногочисленным коллегам — независимым финансовым консультантам, которые героически выполнили все требования N 397-ФЗ (в основном, в реестре ЦБ на данный момент находятся крупные финансовые организации). Не защищает он и интересы инвестора. Теперь в этом признаются и сами законотворцы.

Очень хочется надеяться, что Банк России смягчит требования. Адаптирует их под возможности небольших и достойных участников рынка.

А пока смотрите сами — важно для вас наличие у советника соответствующей лицензии ЦБ РФ или нет. Ведь деятельность финансового консультанта намного шире оной консультанта инвестиционного: здесь и страхование, и налоговые и юридические аспекты.

Английский язык

Финансовый консультант должен свободно владеть английским языком. Клиент может попросить, например, внимательно изучить условия инвестиций в продукт крупного европейского банка и рассказать о подводных камнях этой затеи, или, скажем, помочь ему в открытии брокерского счета в Гонконге. Кроме того, международное финансовое образование трудно получить без знания английского.

Отзывы

Не ориентируйтесь на отзывы, размещенные на сайте финансового консультанта. Они могут быть “подчищены” или заказаны профессиональному копирайтеру. Можно опираться на рекомендации друзей и коллег, однако помните, что любая оценка субъективна.

Неуместно просить у консультанта контакты действующих клиентов, которые могут подтвердить качество услуг. Во-первых, из соображений конфиденциальности. Во-вторых, подобные отзывы могут быть использованы для манипуляции вашим мнением.

Доходность инвестиций

Нередко при продаже финансовых продуктов консультант делает акцент на доходе, который был получен в прошлом. Например: «За год наши фонды заработали такую-то сумму. Так что вы можете рассчитывать на столько-то». Этот подход хорош для продаж, но не для вас. Особенно если ваша цель – сохранить капитал.

Высокая доходность в прошлом году, скорее всего, означает, что в году предстоящем эти же фонды или инвестиционные инструменты покажут более скромный результат или даже убыток. Кроме того, доходность за короткий период времени не репрезентативна и может ввести в заблуждение. А любые гарантии будущей доходности и вовсе запрещены законодательством.

Знакомимся ближе

Оценив финансового консультанта по перечисленным выше факторам, стоит обратить внимание на его личность. Узнать больше о специалисте можно в социальных сетях и других открытых источниках. Посмотрите, о чём говорит и пишет человек, как общается с людьми и работает с возражениями, есть ли у вас общие интересы и точки зрения.

Если все «сошлось», и вы наконец сделали выбор, настало время встретиться лично. Это вполне можно осуществить через видеозвонок. Кроме знакомства на первой консультации стоит задать интересующие вопросы, попытаться в общих чертах понять предлагаемую консультантом стратегию решения ваших задач. Обращайте внимание на типовые решения «для всех» – их быть не должно.

Нужно обязательно проговорить, как будет строиться дальнейшее сотрудничество, какова цена и как она формируется, а также обсудить возможность досрочного прекращения работы в случае необходимости.

Все специалисты разные. Нет «правильных» или «неправильных» финансовых консультантов. Есть ваш. Человек, чей образ мышления вам откликается. Вы выбираете специалиста для долгосрочной систематической работы над своим благосостоянием. Подумайте, готовы ли вы ему довериться.