Деньги есть, денег нет и денег совсем нет. Обзор 3 стратегий преодоления кризиса

Рекомендации нашего эксперта по тому, как в условиях снижения покупательской способности заставить свой бизнес держаться на плаву

Безусловно, пандемия и ряд ограничений сильно отразились на бизнесе. Ведь то, что мы наблюдаем сегодня, затронуло все сферы без исключения. Кому-то повезло, и ситуация сыграла только на руку, так как спрос многократно повысился, а кто-то, наоборот, остался за бортом и не знает, как продолжать дальше свою деятельность.

Но несмотря на все минусы пандемии для компаний, в дальнейшем это даст хороший толчок для развития бизнеса в онлайн. России и без кризиса предрекали рост цифровизации, пандемия и самоизоляция только усилили и подтолкнули к этому.

Уже сейчас можно заметить рост перехода в онлайн, то есть больше людей делают покупки через интернет, заказывают услуги, проходят курсы, учатся, выполняют работу, а компании меняют свои бизнес-процессы.

Смотрите сами результаты исследования Nielsen:

blank

Даже после снятия ограничений эта тенденция никуда не пропадет, а наоборот, будет только набирать обороты. Поэтому если информации о компании нет в сети, то этой компании для большей части людей не существует: у нее нельзя заказать доставку, посмотреть каталог товаров и детально ознакомиться с услугами.

Сейчас задача №1 для бизнеса – перенастроить свои бизнес-процессы и полноценно перейти в онлайн. Под этим подразумеваем использование всех каналов для привлечения клиентов: начиная от сайта и социальных сетей и заканчивая рекламой и управлением репутации. Не стоит забывать, что именно в интернете сейчас больше возможностей «зацепить» клиентов и довести их до покупки.

А тем, кто уже полноценно работает онлайн, стоит пересмотреть свою работу, проанализировать эффективность инструментов интернет-маркетинга и воронку продаж. После это будет понятно, на каком этапе отсеиваются клиенты и почему это происходит. При этом стоит учитывать, что сейчас у пользователей поменялись приоритеты, и это повлияло на принятие решения о покупке. Все меньше спонтанных и все больше обдуманных покупок совершают люди.

Также большое влияние на бизнес имеет работа самой компании во время пандемии. Тем, кто продолжал взаимодействовать со своей аудиторией, им будет проще влиться в рабочий процесс. Так как несмотря на тяжёлое время они не теряли контакта с потенциальными клиентами и нарабатывали репутацию надежной организации. Поверьте, клиенты помнят, какие компании были с ними и в горе, и в радости.

А тех, кто, наоборот, залег на дно, ждет большая работа по восстановлению бизнес-процессов и наработки клиентов. Вы же не думали, что ваши клиенты будут терпеливо ждать, когда вы выйдете из тени? С большой долей вероятности они перешли к конкурентам, которые никуда не пропадали и вели активную маркетинговую деятельность.

Отсюда и вытекает три стратегии, которые помогут бизнесу после пандемии:

Стратегия №1. Хороший исход ситуации, когда спрос и продажи за время самоизоляции выросли

Кажется, что остается только радоваться, но увы и тут есть свои подводные камни. Повышенный спрос может негативно сказаться на репутации компании. Когда сотрудники работают на износ и из-за больших объемов не могут выполнять свою работу на 100% качественно, колл-центры перегружены, сроки ожидания растянуты, тут-то и появляются недовольные клиенты.

Поэтому свое внимание надо акцентировать на лояльности к бренду и задействовать такие каналы как: SERM, контент-маркетинг, рекламу, направленные на узнаваемость бренда, соцсети и общий PR бренда на разных площадках с посылом о том, какие трудности есть и как совершенствуете свои бизнес-процессы. Остановите продающую рекламу и займитесь отзывами и лояльностью аудитории. Иначе после наплыва будет подмоченная репутация, куча негативных отзывов и прямо пропорциональный спад продаж.

Стратегия №2. Все не так плохо, но продажи просели

Здесь самое главное не опускать руки и пересмотреть свои приоритетные направления. Например, делать больше акцент на тех товарах, которые пользуются спросом. Также обязательно пересмотрите креативы и настройки в рекламных кампаниях, возможно, что-то уже неактуально.

Кроме того, не мешает проанализировать рекламные каналы и оставить только те, которые дают результат. Если результата нет или он имеет переменный успех, то этот канал морозим и оставляем до лучших времен. При этом не стоит забывать выделять бюджет на тестирование новых рекламных каналов и маркетинговых инструментов. На тест достаточно выделить 5-10% от рекламного бюджета, если эффект есть, то масштабируем и увеличиваем бюджет. Считайте не стоимость рекламы, а цену обращения, так легче ориентироваться.

Что касается внутреннего маркетинга, то самое время реанимировать старые базы клиентов и напомнить о себе, также стоит задействовать ретаргетинг и запланировать совместные акции с партнерами. Главная задача – увеличить охват аудитории, усилить то, что продается, и постоянно «подогревать» потенциальных клиентов на покупку.

Стратегия №3. Все плохо, продаж нет

Не посыпайте голову пеплом, а ищите способы как можно с вашим товаром/услугой выйти в онлайн. Также не мешает проанализировать спрос и, возможно, скорректировать ваше основное направление. Грубо говоря – надо подстроиться под ситуацию.

При этом как говорили ранее: с радаров пропадать не стоит, так как пользователи могут подумать, что вы закрылись и надо искать нового подрядчика. Поэтому не забрасывайте свои соцсети, пишите рассылки и делитесь полезной информацией, задействуйте контент-маркетинг и рассказывайте, как ваш бизнес переживает кризис и что вы делаете. Здесь основной упор, если работать онлайн никак не получается, стоит делать на сбор лидов. Это необходимо, чтобы, когда все войдет в нормальный режим, вы смогли с минимально возможными потерями возобновить свою работу. Разыгрывайте сертификаты, дарите флаера, рассказывайте о новом меню и своих планах, поддерживайте контакт.

Можно сказать точно, что пандемия – это большая перезагрузка для малого и среднего бизнеса. По итогу на рынке останутся только те компании, которые смогли адаптироваться под новые реалии и делали для этого все возможное. Кризис — это всегда возможности для роста.