Застройщик принимает старую квартиру в зачет при покупке новой. Как это работает и есть ли у схемы «подводные камни»?

Не совсем trade-in

С тех пор, как в России начало более активно развиваться ипотечное кредитование, уже сформировалась определенная последовательность действий у заемщиков. Так, многие предпочитают продать старую квартиру (небольшой площади, устаревшую или в неудобном районе), и вырученную сумму внести в качестве первоначального взноса по ипотечному кредиту уже на новую квартиру. Но, хоть рынок жилья все еще перегрет, продать старую квартиру бывает не так просто, и продажа затягивается на месяцы.

Чтобы помочь заемщикам (и заодно себе), застройщики начали предлагать необычную услугу – принимать старую квартиру с зачетом ее стоимости в новый кредит. Другими словами, заемщик отдает старую квартиру застройщику, который зачитывает ее как первоначальный взнос по оценочной стоимости. На первый взгляд, это напоминает услугу трейд-ин в автосалонах, однако это не совсем так:

• в рамках трейд-ин автосалон фактически выкупает старый автомобиль у покупателя, после чего выставляет его на продажу как авто с пробегом (и на такие машины есть хороший спрос);
• застройщик не выкупает квартиру – он просто помогает ее продать быстрее, одновременно фиксируя стоимость новой квартиры на определенный срок.

Соответственно, это просто более сложная сделка, чем обычная покупка квартиры напрямую у застройщика – в нее добавляется договор на оказание услуг по продаже старой квартиры и соглашение о бронировании квартиры (иногда с фиксацией ее цены).

Правда, сейчас на рынке все еще наблюдается перегрев – спрос на жилье, особенно доступное, превышает предложение. Поэтому застройщики не спешат делать такие заманчивые предложения – квартиры и без того неплохо продаются. Соответственно, крупные застройщики, хоть и предлагают такую схему, пока не готовы фиксировать цену на несколько месяцев, пока агент будет продавать старую квартиру клиента.

Как все это оформляется?

Застройщик, даже если предлагает услугу по квартирному trade-in, по факту не выкупает старую квартиру самостоятельно – это не его основной вид деятельности. Как правило, компания сотрудничает с несколькими агентствами недвижимости, которые берут на себя всю работу.

Например, застройщик «ЛСР» предлагает клиентам как минимум три программы:

• классический trade-in, когда квартиру продает по оценочной рыночной стоимости партнерское агентство недвижимости. Застройщик взамен лишь бронирует на два месяца новую квартиру, и даже не фиксирует цену. Как только старая квартира продана, клиент может оформить договор долевого участия или купли-продажи, оплатив нужную сумму за счет вырученной от продажи квартиры сумму или оформив ипотеку;
• мгновенный trade-in – сначала клиент заключает договор долевого участия и вносит 10% от стоимости квартиры как первоначальный взнос, после чего у агентства недвижимости есть 3 месяца на то, чтобы продать старую квартиру. Соответственно, цена новой квартиры в договоре фиксируется еще до продажи старой, к тому же, застройщик обещает выплатить комиссию агентству недвижимости;
• срочный выкуп – агентство недвижимости выкупает старую квартиру у клиента, а застройщик сразу же заключает с ним договор на покупку новой квартиры.

Как можно понять, в первом случае агентство продает старую квартиру по рыночной цене (поэтому гарантий там нет), во втором цена будет уже с некоторым дисконтом, чтобы продать квартиру за те 3 месяца, а в третьем скидка будет максимально возможной.

Алгоритм такой купли-продажи, соответственно, тоже будет отличаться в зависимости от варианта продажи. В классическом варианте «квартирного» trade-in схема будет примерно такой:

1. найти застройщика, у которого в продаже есть подходящий вариант жилья, и который готов к продаже с зачетом старой квартиры;
2. оформить соглашение о предварительном бронировании квартиры. Такое бронирование может быть с фиксацией цены или без нее, с первоначальным взносом или без него. Иногда застройщик берет еще и комиссию за бронь;
3. тут же подписать договор об оказании услуги по продаже старого жилья. Подписывать его, скорее всего, придется не с самим застройщиком, а с его партнерским агентством недвижимости;
4. когда старая квартира будет продана, обратиться к застройщику для окончательного оформления забронированной квартиры.

Конкретные условия, сроки и стоимости услуг зависят от застройщика. Как правило, бронь оформляется на 2-3 месяца, за которые можно продать квартиру на вторичном рынке, пусть и чуть дешевле рынка. Фиксации цены в 2021 году вряд ли стоит ожидать – за 2-6 месяцев застройщики поднимут цены на 5-10%, но и на таких условиях спрос на квартиры будет сохраняться.

Если же выбран вариант с мгновенной схемой, то сначала подписывается договор долевого участия, а после этого агентство недвижимости пытается продать старую квартиру. Кроме того, что в этом случае цена квартиры фиксируется заранее, большой разницы не будет (хотя цена продажи старой квартиры с учетом 2-3-месячного срока будет быть ниже рыночной).

Схема с trade-in работает и с участием ипотечного кредита – просто после продажи старой квартиры кредит оформляется на сумму разницы между старой и новой квартирами, а стоимость продажи старой квартиры может быть засчитана как первоначальный взнос по новому кредиту.

Насколько это все выгодно?

Услуга trade-in по квартире – удобная и достаточно сложная, а потому за многое в ней придется платить. Все зависит от условий договора и конкретного заемщика, некоторых платежей в итоговом варианте может и не быть.

Платить клиенту придется за следующее:

• услуга по бронированию квартиры – это либо фиксированная сумма, либо 1-2% от стоимости квартиры. Если сделка в итоге не отменится, эта сумма зачтется в счет стоимости новой квартиры, а если сорвется – ее оставит себе застройщик;
• первый взнос по договору при бронировании – он может составлять 10-20% от стоимости покупаемой квартиры;
• комиссия агентства недвижимости за продажу старой квартиры – обычно составляет от 2% до 4% стоимости квартиры, иногда может быть фиксированной (50-60 тысяч рублей). При этом застройщик может привлечь связанное с ним агентство недвижимости и условия будут чуть более выгодными;
• расходы на независимую оценку старой квартиры – если такое условие есть в договоре (иначе агентство не будет знать, по какой цене продавать квартиру);
• дисконт от стоимости старой квартиры – он нужен, если по условиям ее нужно продать быстро.

Конкретные цифры разные у застройщиков. Например, за договор бронирования могут взять от 30 до 50 тысяч рублей, а за услуги по продаже квартиры – всего 35 тысяч рублей. Но чтобы продать квартиру в срок, обычно агентство просит снизить цену на 5-10% от рыночной. Хотя сейчас, с учетом сохраняющегося ажиотажа на рынке недвижимости, продать объект при желании можно и без дисконта.

Но главный вопрос – стоит ли вообще использовать такую схему? Здесь все зависит от того, какова ситуация на рынке недвижимости в данное время и в данном месте. Например, если квартиры в новостройках дорожают быстрее, чем вторичный рынок, то может быть выгодной схема с «мгновенным trade-in», при котором цена новой квартиры фиксируется, но клиент должен где-то найти 10% от ее стоимости (еще даже не продав старую квартиру).

Если цены уже не растут так быстро, то вариант с «классическим trade-in» может быть равнозначен самостоятельной продаже. Ведь большинство россиян так или иначе вынуждены продавать квартиры через посредников (агентства недвижимости), а стоимость брони за квартиру в итоге будет вычтена из ее окончательной стоимости.

А бывают ситуации, когда клиенту будет выгодно продать старый объект с крупной скидкой, чтобы получить еще большую скидку на новую квартиру. А учитывая, что стоимость нового объекта выше, чем старого, то даже при одинаковой сумме скидки это будет выгодно (например, скидка в 5% от старой квартиры за 2 миллиона рублей – это 100 тысяч, а от новой за 5 миллионов – уже 250 тысяч рублей). То есть, нужно сравнивать конкретные параметры сделок и делать выбор, выгодный именно в данном случае.

Что об этом говорят сами клиенты?

Еще 7 лет назад профильные СМИ писали, что в схеме trade-in с недвижимостью есть ряд серьезных проблем. Это те самые платежи за бронь и за услуги по продаже, а также тот факт, что «прикормленное» агентство недвижимости так или иначе вынудит владельца продать старую квартиру с большим дисконтом.

Два года назад появился материал о том, что по факт такая схема популярностью в России не пользуется – хоть ею и интересовались до 40% покупателей жилья, по факту она почти никому не подходит из-за тех же проблем.

А на профильных форумах эксперты и обычные пользователи категорически не советуют прибегать к этому варианту. Аргументы такие:

• схема работает, только если цены на рынке постоянно растут, и «сохраненная» цена будет настолько ниже текущей рыночной, что окупит дисконт при продаже старой квартиры;
• агентства недвижимости заинтересованы продать старую квартиру как можно быстрее (и потому дешевле), а с учетом того, что и новые квартиры очень дорогие, клиент почти гарантированно проиграет;
• почти в любом случае выгоднее самостоятельно продать старую квартиру и оформить договор на новую уже после этого;
• «альтернативные схемы», например, когда клиент продолжает жить в отданной по trade-in квартире, пока застройщик не достроит новый дом – слишком экзотичны и маловероятны на практике;
• если старая квартира – совсем «неликвид», агентство недвижимости может вообще отказаться ее продавать.

Резюмируя: схема trade-in позволяет относительно просто забронировать новую квартиру и чуть быстрее продать старую, но ценой крупной скидки. И стоит ли прибегать к такому варианту – нужно решать в каждом отдельном случае.