Что такое маржа и маржинальность, как и зачем их нужно рассчитывать бизнесу
Что такое маржа и маржинальность, как и зачем их нужно рассчитывать бизнесу

Маржа – термин, используемый многими предпринимателями и финансистами. Этот показатель дает понять реальные доходы от продажи товаром. Разберемся, что такое маржа и маржинальность. А также для чего их нужно рассчитывать и знать каждому предпринимателю.

Что такое маржа

Маржа – это финансовый показатель, который рассчитывается как разница между выручкой и переменными расходами. И если с выручкой все понятно – это доходы, полученные компанией или ИП от продажи товаров или реализации услуг – то с расходами сложнее.

Для расчета маржи в себестоимость включаются только переменные расходы. К ним относятся:

  • стоимость израсходованного сырья и материалов;
  • расходы на доставку и упаковку;
  • проценты от продажи менеджеру или продавцу;
  • комиссионные платежи и другие статьи.

То есть, в расчет включаются только те расходы, которые напрямую зависят от объема производства или продаж.

Постоянные расходы при этом при расчете маржи не учитываются. К ним можно отнести оклады сотрудников, коммунальные платежи, аренду помещений. Они никак напрямую не относятся к изготовлению продукции или оказанию услуг, их сумма стабильна, даже если фирма ничего не производит.

Приведем пример. Компания занимается производством и продажей фирменной одежды. В сентябре компания продала товаров на 600 тыс. рублей. Переменные расходы: 150 тыс. рублей – ушло на ткань и другие необходимые материалы, 60 тыс. руб. – процент от продаж менеджерам и 17 тыс. рублей – на доставку одежды. Маржа составит 373 тыс. руб. – это 600 тысяч выручки за минусом всех переменных расходов.

То есть, простыми словами, маржа – это своего рода показатель чистой выручки от продажи товаров или оказания услуг.

Стоит отметить, что маржа может быть как положительной, так и отрицательной. Такое может произойти, если переменные расходы сильно превысят полученный доход. Например, если некоторые заказы или товары не будут приняты из-за брака. В этом случае придется повторно покупать сырье и материалы. Но рассматривать показатель маржи в отрыве от других факторов не имеет смысла, так как рост этого значения не всегда означает положительный результат.

Что такое маржинальность

Маржинальность – это отношение маржи к выручке в процентном выражении. В нашем примере маржинальность в сентябре равна 62,16% – если разделить 373 тыс. руб. маржи на 600 тыс. выручки.

Простыми словами, маржинальность – это процент от выручки, полученной в расчетном периоде (месяц/квартал/год), которой предприятие может относительно свободно распоряжаться. Конечно, заложив финансирование постоянных расходов.

Максимальный показатель маржинальности – 100%, потому что маржа не может быть больше выручки. Также значение может уйти в минус при условии, что маржа в расчетном периоде будет отрицательной. Если показатель отрицательный, у компании проблемы – на каждой проданной единице продукции она теряет деньги.

В чем разница маржи и маржинальности

Еще раз повторимся, маржа показывает размер реально полученного дохода компаний или ИП от продажи товаров или оказания услуг. А маржинальность – долю полученной прибыли. Поэтому посчитать маржу в процентах нельзя.

Учитывая, что маржинальность рассчитывается из маржи, а та – из выручки, оба показателя связаны между собой. Но основной показатель, который надо рассчитывать – это маржинальность, причем постоянно и на протяжении всей деятельности.

Отличия от других показателей

При ведении бизнеса нужно рассчитывать много различных значений, которые на первый взгляд выглядят похожими. Но в действительности каждый показатель имеет свое значение. В основном маржу могут спутать с рентабельностью, а маржинальность – с наценкой.

Разберемся, чем отличаются эти показатели.

В чем разница маржинальности и наценки

Маржинальность показывает, сколько прибыли приносит компании каждый рубль выручки. А наценка – какая надбавка установлена на товары сверх себестоимости. И рассчитывается она как соотношение маржи к переменным расходам в процентном соотношении.

Пример: выручка – 600 тыс. рублей, переменные расходы – 227 тыс. руб., маржа – 373 тыс. рублей. Расчет будет такой:

  • маржинальность = 373 000 / 600 000 * 100% = 62,16%
  • наценка = 373 000 / 227 000 * 100% = 164,32%

Обратите внимание: значение маржинальности не может превышать 100%, а у наценки нет ограничений. Это связано с тем, что бизнес может нести очень небольшие переменные расходы при огромных постоянных. И даже при наценке далеко за 100% чистая прибыль будет совсем небольшой.

Чем отличаются маржа и рентабельность

Маржа, как мы уже отмечали, рассчитывается как разница между полученной прибылью и переменными расходами, которые непосредственно связаны с изготовлением товаров и их продажей. А при расчете рентабельности учитываются как переменные, так и постоянные расходы – например, аренда помещения и оборудования, оклады административного персонала и коммунальные платежи.

Получается, что значение маржи будет всегда выше, чем показатель рентабельности. Равны они могут быть только в теории – если у бизнеса вообще нет постоянных расходов. Но на практике таких ситуаций почти не бывает.

Ответить на вопрос, какое значение надо рассчитывать для анализа бизнеса, невозможно. И тот, и другой показатели очень важны.

Виды маржи

В основном при оценке эффективности бизнеса рассчитывают три вида маржи. Всё это – относительные показатели:

  1. Валовая маржа – это разница между объемом продаж и себестоимостью продукции, деленная на объем продаж. Она показывает фактически полученную прибыль от производства или продажи и выражена при этом в процентном отношении.
  2. Чистая маржа – рассчитывается как соотношение чистой прибыли (за вычетом всех расходов, включая себестоимость, постоянные расходы, проценты и налоги) к общему доходу. По этому показателю можно посмотреть реальную эффективность бизнеса. По сути, это рентабельность продаж компании.
  3. Операционная маржа – это соотношение операционной прибыли (от основного вида деятельности) к общему доходу.

Также компании могут рассчитывать дополнительные виды маржи, например:

  • Фронт-маржа показывает, сколько выручки принесет каждый проданный товар или оказанная услуга. Рассчитывается как разница между розничным товарооборотом и себестоимостью продаваемой продукции (в рублях или в процентах).
  • Бэк-маржа – это дополнительные доходы от поставщиков, которую получает компания, если приобретает услуги или материалы со скидками или в рамках программ лояльности (например, маркетинговые и ретро-бонусы).
  • Маржа безопасности – определяется как разница между плановым объемом продаж и минимальным (от которого компания не получит чистой прибыли, но и не понесет убытки). То есть, это своего рода точка безубыточности.
  • Маржа платежеспособности – это разница между активами фирмы (деньгами и имуществом) и обязательствами перед клиентами и контрагентами. Чаще все рассчитывается страховыми компаниями.
  • Банковская маржа – показывает разницу между ставками по депозиту и кредиту. На нее могут влиять ставки процентов по займам и вкладам, а также их сроки. Конечный результат – чистый процентный доход банка.
  • Гарантийная маржа – определяется как минимальный размер необходимых денег для начала ведения бизнеса. В банковской сфере – как разница между суммой кредита и стоимостью залога. То есть, это сумма, которую бизнесмен или заемщик должен собрать из своих средств.
  • Кредитная маржа – определяется как разница между суммой кредита и стоимостью залога, она рассчитывается банками.

Зачем нужно рассчитывать эти показатели

Положительный показатель маржи показывает, что реальный доход компании больше себестоимости продукции или услуг. Но такое значение на протяжении некоторого времени не подтверждает положительной динамики развития и увеличения прибыли. Ведь постоянные расходы могут быть значительно выше, чем маржа, и компания все равно будет работать в убыток.

Поэтому основной показатель, за которым надо следить, – это маржинальность. Рассматривать его нужно за несколько периодов подряд: если на протяжении всего времени он растет или хотя бы не уменьшается, то реальная выручка компании действительно увеличивается.

Рассчитывать маржу и маржинальность лучше всего ежемесячно. Таким образом, компания может своевременно увидеть увеличение переменных расходов и правильно на это отреагировать. Например, поменять поставщика или уменьшить какие-либо другие расходы на производство или доставку.

Если расчет автоматизировать с помощью Excel или Google Таблиц, то проблем не возникнет. Как это сделать – расскажем ниже.

Как посчитать маржу и маржинальность

Для расчета показателей нужно знать точные суммы прибыли, расходов на производство и продажу товаров или услуг. Разберем расчеты более подробно.

Формула маржи

Расчет маржи производится следующим образом:

маржа формула

Разберем порядок расчета на конкретных примерах.

Пример 1. Компания оказывает услуги по декорации воздушными шарами. Выручка в сентябре составила 500 тыс. рублей. Компания закупила воздушный шары на сумму 150 тыс. рублей, гелий в баллонах – 100 тыс. рублей. Доставка до места организации праздников в месяц составила 50 тыс. рублей. В октябре показатели были следующими: выручка – 470 тыс. рублей, расходы на шары – 130 тыс. рублей, расходы на гелий – 90 тыс. рублей, доставка – 30 тыс. рублей.

  • маржа в сентябре = 500 000 – (150 000 + 100 000 + 50 000) = 200 000 руб.
  • маржа в октябре = 470 000 – (130 000 + 90 000 + 30 000) = 220 000 руб.

Из примера видно, что маржа увеличилась несмотря на то, что доход компании в октябре был меньше. Причина – уменьшились переменные расходы.

Пример 2. Компания занимается продажей цветов. Доход в сентябре составил 300 тыс. рублей. На закупку цветов и упаковочной бумаги ушло 170 тыс. рублей. Процент от продаж работникам – 30 тыс. рублей. В октябре у компании произошел сбой в работе холодильников, в которых хранились цветы. Из-за этого компании пришло закупить дополнительную партию. Доход составил 250 тыс. рублей. Первая партия цветов составила 130 тыс. рублей, вторая – 100 тыс. рублей. Расходы на упаковку – 30 тыс. рублей. Процент от продаж – 25 тыс. рублей.

  • маржа в сентябре = 300 000 – (170 000 + 30 000) = 100 000 руб.
  • маржа в октябре = 250 000 – (130 000 + 100 000 + 30 000 + 25 000) = – 35 000 руб.

Если компания и дальше будет работать с отрицательной маржой, то в итоге окажется на грани банкротства.

Пример 3. Фирма занимает организацией детских праздников. В октябре получила доход в сумме 250 тыс. рублей. Процент работникам составил 25 тыс. рублей. В ноябре прибыль фирмы составила 300 тыс. рублей. Процент сотрудникам – 30 тыс. рублей. Но компания решила закупить костюмами к новогодним утренникам и другим декором, на что у нее ушло 60 тыс. рублей.

  • маржа в октябре = 250 000 – 25 000 = 225 000 руб.
  • маржа в ноябре = 300 000 – (30 000 + 60 000) = 210 000 руб.

Несмотря на то, что доход увеличился в ноябре, маржа – уменьшилась, так как увеличились переменные расходы.

Формула маржинальности

Маржинальность считается по следующей формуле:

маржинальность формула

Проведем расчет маржинальности по ранее приведенным примерам.

Пример 1:

  • маржинальность в сентябре = 200 000 / 500 000 * 100% = 40%
  • маржинальность в октябре = 220 000 / 470 000 * 100% = 46,81%

Получаемый реальный доход компании вырос на 6,81%. Даже несмотря на то, что доход в октябре был ниже.

Пример 2:

  • маржинальность в сентябре = 100 000 / 300 000 * 100% = 33,33%
  • маржинальность в октябре: = -35 000 / 250 000 * 100% = -14%

Маржинальность в октябре вышла отрицательная из-за того, что переменные расходы в несколько раз превысили норму. Но ситуация может измениться в следующем месяце.

Пример 3:

  • маржинальность в октябре = 225 000 / 250 000 * 100% = 90%
  • маржинальность в ноябре = 210 000 / 300 000 * 100% = 70%

Маржинальность в ноябре уменьшилась, даже несмотря на то, что прибыли компания получила больше.

Расчет других видов маржи

Дальше на других примерах разберем расчет еще нескольких видов маржи:

формула расчета валовой и бэк-маржи

Сначала – расчет бэк-маржи. Применяем следующую формулу:

  • Бэк-маржа = Штрафы + бонусы + маркетинг.

Пример 1. Компания приобрела товаров на 5 000 рублей со скидкой 5% (то есть заплатила 4 750 руб.). Поставщик просрочил доставку на 5 дней, из-за чего возместил неустойку по договору в сумме 500 рублей.

В нашем примере бэк-маржа составила 750 рублей – это сумма скидки (250 рублей) и неустойки (еще 500 рублей).

Дальше – маржа платежеспособности. Здесь используется такая формула:

В данном случае в капитал включаются уставный, добавочный и резервный, а если у компании был непокрытый убыток – его нужно вычесть.

Пример 2. Капитал компании составляет 50 тыс. рублей, нераспределенная прибыль – 200 тыс. рублей, нематериальные активы – 100 тыс. рублей, а просроченная задолженность – 70 тыс. рублей. Остальных показателей нет.

  • Маржа платежеспособности = 50 000 +200 000 – 100 000 – 70 000 = 80 000 руб.

Также рассчитаем валовую маржу по формуле:

  • Валовая маржа = (товарооборот – себестоимость) / товарооборот * 100%.

Пример 3. Оборот компании за квартал составил 600 тыс. рублей, а себестоимость закупленной продукции – 400 000 тыс. рублей.

  • Валовая маржа = (600 000 – 400 000) / 600 000 * 100% = 33,33%

Расчет точки безубыточности

Точку безубыточности нужно рассчитывать, чтобы знать, при каком объеме продаж компания уйдет в плюс, а при каком – в минус. В точке безубыточности прибыль компании равна нулю.

Это показатель можно рассчитать в двух выражения по следующим формулам:

  • Точка безубыточности в натуральном выражении = постоянные затраты / маржа за единицу продукции
  • Точка безубыточности в денежном выражении = постоянные затраты / маржа * выручка

Пример. Компания получила прибыль в сумме 300 тыс. рублей за продажу 100 дверей. Постоянные затраты составили 50 тыс. рублей, а переменные – 23 тыс. рублей на 1 дверь.

  • маржа = 300 000 – 230 000 = 70 000 руб.
  • маржа за единицу продукции = 70 000 / 100 = 700 руб.
  • маржинальность = 70 000 / 300 000 * 100% = 23,33%
  • точка безубыточности в натуральном выражении = 50 000 / 700 = 71,43 единиц (округляется до 72)
  • точка безубыточности в денежном выражении = 50 000 / 70 000 * 300 000 = 214 285,71 руб.

Получается, чтобы компании погасить свои постоянные расходы, нужно продать не менее 72 дверей в месяц. Если будет продано меньше, то компания получит убыток. И в денежном выражении это выручка в сумме 214 285,71 рублей.

Расчет при помощи Excel или Google таблиц

Чтобы не рассчитывать показатели маржи и маржинальности вручную, можно воспользоваться Excel или Google Таблицами.

Для этого можно создать табличку с пятью столбцами. Первые три столбца нужно будет заполнить вручную – это исходные данные, а в столбце «Маржа» проставить формулу для расчета:

расчет маржи в Excel

Для автоматического расчета маржинальности формула будет следующая:

расчет маржинальности в Excel

Дальше останется протянуть формулы вниз по всем строкам. После этого таблица самостоятельно рассчитает все показатели при заполнении полей выручки и себестоимости.

Аналогично можно сделать расчет и в Excel. Скачать Excel-лист с заполненными формулами для расчета маржи и маржинальности можно здесь:

скачать файл в формате Excel «Образец таблицы для расчета маржи»
Можно подставить нужные значения

Какая величина показателя считается хорошей

Нельзя точно сказать, какой процент маржинальности может считаться оптимальным – есть виды бизнеса, в которых почти нет переменных расходов, а в других они преобладают.

Например, в компаниях, которые занимаются разработкой ПО, консультационными услугами или графическим оформлением, маржинальность может доходить и до 90-95%. А вот у магазинов, которые просто перепродают товары, закупая их по оптовым ценам, маржинальность может быть равна 10-20%.

Но есть примерный уровень маржинальности, который считается нормой по отрасли. Так, более-менее оптимальными считаются такие показатели:

  • торговля – 30%;
  • производство и строительство – 18%;
  • банки – 6%;
  • биржевая торговля – 4%.

Кроме того, стоит учитывать и изменения показателя в динамике. В перспективе и маржа, и маржинальность должны расти – только так фирма будет развиваться.

Использование маржи в различных сферах

Маржа необходима для расчета точки безубыточности, то есть цены продаваемого товара или оказываемой услуги. Ниже этого уровня цену ставить нельзя, иначе прибыли не будет. Впервые маржинальность и маржу рассчитывают еще на стадии составления бизнес-плана при открытии компании. Разберем все это наглядно.

В бизнесе

Пример: компания планирует шить обувь. Себестоимость сырья на производство одной пары ботинок – 600 рублей. Зарплата персонала (оклад) – 100 тыс. рублей, аренда помещения – 30 тыс. рублей. Планируется изготавливать и продавать по 100 пар ботинок по цене 2 000 рублей в первые месяцы работы.

  • постоянные расходы = 100 000 + 30 000 = 130 000 руб.
  • переменные расходы = 600 руб на 1 ед. или 60 000 руб. на все
  • планируемый доход = 200 000 руб.
  • маржа в месяц = 200 000 – 60 000 = 140 000 рублей
  • маржа за одну пару обуви = 140 000 / 100 = 1 400 руб.
  • маржинальность = 140 000 / 200 000 * 100% = 70%
  • точка безубыточности в натуральном выражении = 130 000 / 1 400 = 92,86 ед.

Таким образом получается, что компании нужно продавать не менее 93 пар обуви в месяц, чтобы не уйти в убыток. Или же уменьшать постоянные или переменные расходы. Еще один вариант – продавать обувь по цене 2 500 рублей и выше.

Дополнительно можно рассчитать полную себестоимость изготовления одной пары обуви, включая постоянные расходы. В нашем примере это 1 900 рублей (1 300 рублей постоянных расходов и 600 рублей переменных). Получается, продавать ботинки дешевле этой стоимости будет невыгодно.

А наценка компании по условиям примера составляет:

  • Наценка = ((2 000 / 1 900) – 1) * 100% = 5,26%

Если в среднем по рынку это небольшая наценка, ее можно и увеличить.

В торговле

Магазины, которые занимаются перепродажей товаров, обычно ничего не изготавливают. Себестоимость продукции – это закупочная цена. То есть в торговле маржа – это разница между отпускной ценой и закупочной.

Пример: веломагазин закупил 10 велосипедов по цене 15 000 рублей, а продал всего 7 по 22 000 рублей.

Итого, маржа составила 4 тыс. руб. (разница между суммарными доходами и закупочной ценой), а маржинальность в этом месяце составит лишь 2,6% (потому что маржа низкая).

Но если в следующем месяце магазин закупит только 5 велосипедов по цене 16 000 рублей, а продаст 7 штук по цене 25 000 рублей, маржа составит уже 95 000 рублей, а маржинальность вырастет до 54,29%. При этом по факту разница возникает только из-за того, что некоторые товарные остатки не распродаются в отчетном месяце и переходят на следующий.

В банковской сфере

Маржа в банках рассчитывается как разница между процентным доходом и расходами, деленными на активы. Процентный доход – это прибыль, получаемая от процентов по вкладам, кредитам и депозитам.

Пример: активы банка составляют 110 млн руб. Процентный доход – 20 млн руб., а расходы – 12 млн руб. Банковская маржа за расчетный период составит:

  • Банковская маржа = (20 000 000 – 12 000 000) / 110 000 000 * 100% = 7,27%

В инвестициях

Для определения эффективности инвестиций рассчитывается инвестиционная маржа. Перейдем сразу к примеру.

Пример: брокер заключил сделку на сумму 1 000 долларов с валютной парой доллар-евро. Кредитное плечо составляет 1/300. Курс обмена евро на доллар – 1,02. Инвестиционная маржа составит:

  • Маржа = 1 000 / (300 * 1,02) = 3,27%

Анализ показателей

Маржинальность нужно контролировать постоянно. Для компаний, занимающихся продажей товаров, это необходимо для контроля и выявления продукции, которая приносит больше прибыли. Производство обычно контролирует таким образом переменные расходы и цену продаваемых товаров.

Например, магазин продает спорттовары. Но продажа тренажеров идет лучше, а их маржинальность выше, чем гантелей и другого спортинвентаря. Поэтому бизнесмену основной акцент надо сделать именно на тренажерах, а, например, спортинвентарь продавать только по оформленным заказам (без розницы).

То есть магазинам необходимо рассчитывать маржинальность каждого продаваемого товара и определять, чем выгоднее торговать.

В отношении производства одной продукции анализировать нужно переменные расходы в целом. И искать методы сокращения себестоимости без ущерба качеству.

Обратите внимание: маржинальность обязательно нужно рассчитывать при изменении величины расходов. Например, компания хочет переехать в другое помещение, но стоимость аренды там будет выше на 10 тыс. рублей. В этом случае нужно рассчитать точку безубыточности и выяснить, не приведут ли такие изменения к убыткам.

Как контролировать маржинальность продукции

Для контроля показателей надо проводить постоянные расчеты (ежемесячно). Рассчитывать значения вручную – бессмысленно и монотонно, из-за чего можно допустить в расчетах ошибку. Лучше всего создать лист в Excel или Google таблице и внести туда формулы, то есть автоматизировать расчеты.

Нанимать на работу отдельного человека для расчета маржинальности не стоит. Этим может заниматься финансовый директор, генеральный директор или администратор магазина (особенно если автоматизировать расчет в таблице).

Какие товары относятся к высокомаржинальным

Все бизнесмены хотят получать больше прибыли и продавать высокомаржинальные товары. Но стоит понимать: такая продукция продается намного реже, чем другая.

К высокомаржитальным относятся следующие товары:

  • ювелирные изделия,
  • сезонные товары,
  • верхняя одежда и брендовые вещи.

Если рассчитать их маржу, то она составляет более 100%, однако такие товары покупаются не ежедневно. Поэтому доход с них можно получить большой, но чаще всего в определенные периоды времени.

Лучше всего продавать высокомаржинальные товары с другими видами. Например, кроме ювелирных изделий продавать обычную бижутерию. Если предприниматель занимается продажей велосипедов, то можно также продавать защиту и экипировку, а к зиме закупаться санками, коньками, сноубордами и лыжами.

Способы увеличения маржи

Увеличить маржу можно только при сокращении переменных расходов:

  • Оптимизировать стоимость материалов и сырья. Например, компания может найти поставщика, у которого меньшие цены. Главное – чтобы это не отразилось на качестве товара.
  • Узнать насчет бонусов и скидок. Многие компании могут предоставлять скидки и бонусы постоянным или крупным клиентам. Даже скидка в 5% на сырье и материалы положительно скажется на величине маржи.

Кроме того, увеличить маржу можно путем повышения цены на товары – то есть, сделать больше наценку. Главное – не сильно увеличить стоимость, в противном случае клиенты могут найти других продавцов и прибыль уменьшится.

Часто задаваемые вопросы

Могут ли величины маржи и маржинальности быть отрицательными?

Да, могут быть. При условии, что себестоимость продукции превысила полученный доход компании за расчетный период.

На что ориентироваться, на маржу или на прибыль?

Ориентироваться следует на маржинальность. Но только при сравнительном анализе за несколько расчетных периодов. И если в течение этого промежутка маржинальность растет, значит, бизнес каждый раз получает все больше реальных расходов.

Обязательно ли всем бизнесменам считать маржинальность?

Законодательно это, конечно, не прописано. То есть штрафов не будет. Но бизнесмен не сможет понять, насколько эффективно работает его бизнес. Таким образом можно уйти в убытки, которые придется погашать за свет личных денег.

Кому нужны эти показатели?

Значение маржи и маржинальности важны собственникам бизнеса, финансовым директорам и другим управленцам. Также расчет показателей может потребоваться при продаже бизнеса. И, конечно, при запуске нового вида деятельности.