Как продавать через Amazon и AliExpress, находясь в России?

Как продавать товары через Amazon

Модель работы Amazon

Компания Amazon в 2019 году стала лидером по рыночной капитализации, достигнув стоимости в 1 триллион долларов. По стоимости компания Джеффа Безоса обогнала Microsoft, Alphabet (холдинг Google) и Apple. Это сделало основателя и руководителя компании самым состоятельным человеком в мире.

Феномен популярности магазина Amazon во многом объясняется моделью его модели работы. На американском рынке компания обеспечивает невероятно быструю доставку товара – за 2 дня покупка будет доставлена клиенту, к тому же часто доставка является еще и бесплатной.

Начав с продажи книг, Amazon вырос до компании с 650 000 сотрудников, собственной логистике (вплоть до самолетов и дронов), которая каждый день обрабатывает около 4 миллионов заказов.

Важно, что Amazon является именно магазином, а не просто торговой площадкой. Это означает, что магазин принимает товар от поставщика, содержит его на складе, обрабатывает заказы, собирает их и осуществляет доставку.

Часть товара Amazon приобретает у поставщиков самостоятельно (в том числе собственные бренды вроде электронных книг Kindle или умных колонок Alexa), а около 40% продаж приходятся на сторонних продавцов. Их, по некоторым данным, уже более 2 миллионов.

То есть, через Amazon любой производитель или посредник вполне может продавать свои товары. Не в последнюю очередь это возможно благодаря запущенной в 2006 году программе Fulfillment by Amazon (FBA), по которой продавец получает возможность пользоваться инфраструктурой компании Amazon.

Модель работы по FBA сводится к следующему:

• продавец (или посредник): производит товар, доставляет его на склад Amazon, может участвовать в продвижении;
• Amazon: хранит товар на складе, осуществляет сбор заказа, прием оплаты и доставку, разбирается с возвратами.

По сути, любой человек или компания может начать работать с Amazon именно через FBA, и историй успеха достаточно много. Это действительно более выгодно для небольшого бизнеса, чем содержать свой магазин или сайт.

Вообще через Amazon можно продавать двумя способами:

• FBM – товар покупателю отправляет сам продавец;
• FBA – продавец хранит товар на складе Amazon, компания сама организует доставку.

Соответственно, есть 2 направления работы. Многие советуют начинать с FBM, но в этой системе есть свои риски (по сути, советы сводятся к перепродаже товаров с наценкой).

Не стоит забывать, что Amazon – это американская компания, а основными рынками для нее являются США и страны Европы. То есть, работать из России будет сложнее – это касается как доставки товаров (на склад компании или покупателю напрямую), так и денежных переводов. Более того, есть совсем запрещенные Amazon для продавцов страны (например, Казахстан).

Поэтому стоит рассмотреть процесс регистрации и продажи более подробно.

Как зарегистрироваться и продавать

Как уже сказано, продавать товары можно как через склад Amazon (FBA), так и отправлять их самостоятельно (FBM). С компанией зарабатывают сотни тысяч продавцов, каждый из которых должен пройти определенные шаги.

Этап 1. Регистрация. В Amazon можно зарегистрировать учетную запись двух видов:

• Individual Seller (индивидуальный продавец) – может продать максимум 40 товаров в течение месяца и платит компании по 99 центов за каждую продажу. Но «абонентской платы» нет;
• Professional Seller (профессиональный продавец) – статус позволяет продавать более 40 товаров в месяц, но придется платить за подписку 40 долларов в месяц.

Небольшое число продавцов имеют статус оптового (Wholesale), но для этого нужно иметь прямые контракты с производителями.

Рекомендуется сразу регистрировать аккаунт профессионального продавца, так как кроме количества продаж могут быть иные ограничения, например, на тип продаваемых товаров.

Регистрироваться нужно на сайте https://sellercentral.amazon.com/. Затем потребуется ввести различные данные о своем бизнесе – название компании или ФИО (для индивидуального продавца), официальный адрес, контактные данные, местоположение (нужно, чтобы магазин знал, откуда будут отправляться товары), банковский счет (Payoneer), информация о доставке (как именно она будет осуществляться и сроки).

Помимо этого, нужно будет заполнить информацию о продавце, которую увидят покупатели, добавить логотип, какую-то историю или просто сообщение для покупателей. Также нужно будет расписать правила возврата, в том числе адрес для пересылки возвращаемого товара.

Когда эти данные заполнены, продавцу предоставляется доступ к центральной панели инструментов, чтобы он мог добавлять свои товары на сайт.

Этап 2. Добавление товаров. Индивидуальные продавцы могут добавлять их по одному, профессиональные – сразу группами.

Amazon не требует продавать только уникальные товары, то есть, они могут повторяться у разных продавцов. Более того, предложить что-то уникальное могут только «профессионалы» с платными аккаунтами.

Чтобы внести товар на сайт, нужен его штрих-код, артикул (он будет уникальным у продавца), название продукта и его описание, фотографию, а еще ключевые слова для поиска. Все эти данные нужны, так как их будет видеть покупатель.

Этап 3. Продвижение товара. Это может быть платное продвижение (то есть, за отдельную плату Amazon будет поднимать конкретный товар выше остальных), или какие-то другие способы. Обычно продавцы отслеживают показатель конверсии – какой процент посетителей страницы с товаром купит его.

Этап 4. Непосредственно продажа товара. Здесь все зависит от модели продаж. Если выбрать FBM, то упаковывать и отправлять товар придется продавцу, а если FBA – это все сделает сам Amazon.

Но отличия есть и в другом. Одно из ключевых преимуществ Amazon для покупателей – это бесплатная доставка в течение 2 дней, которая доступна пользователям с платной подпиской Amazon Prime. Естественно, что компания не сможет гарантировать, что сторонний продавец доставит товар покупателю в срок, поэтому такая доставка доступна лишь по модели FBA.

Другими словами, выбрав самостоятельную доставку товаров, продавец лишается большого числа покупателей (их количество оценивается примерно в 70 миллионов).

Если с самостоятельной доставкой все почти понятно (пришел заказ, его нужно отправить в установленный срок), то для FBA работа начинается раньше – товар должен прийти на склад компании Amazon. Его туда можно привезти самостоятельно, а можно вызвать курьера. Это платно, но дешевле обычной доставки.

Для продавцов из России ближе всех окажутся склады в Европе, но чтобы направить туда партию своего товара, придется уплатить все таможенные пошлины стран ЕС, а также заплатить VAT (НДС) в стране размещения товара.

Товар будет храниться до продажи на складе Amazon, и это будет платно. Стоимость составит от 0,5 до 0,7 доллара за кубический фут (около 0,028 м3) в месяц. Плюс надо заплатить 1 доллар за обработку заказа, и еще 1 доллар за упаковку.

Этап 5. Выплата денег. Amazon выплачивает деньги каждые 2 недели за вычетом стоимости собственных услуг. Кроме платы за хранение и обработку товаров, нужно будет оплатит ежемесячные взносы, а также комиссионные (около 15%). Если товар отправляется за рубеж, с продавца могут взыскать таможенную пошлину.

В конечном итоге оставшаяся сумма перечисляется на счет в системе Payoneer. С нее можно вывести деньги на местный банк или заказать банковскую карту.

Особенности

Процесс регистрации и торговли для сторонних продавцов в Amazon поставили на поток, и неплохо зарабатывают на этом. В среднем подсчитано, что магазин забирает себе примерно 30% от стоимости товара. Цифра ориентировочная, так как некоторые затраты идут от объема или веса, а некоторые зафиксированы по сумме.

Достаточно часто в сети предлагают начать зарабатывать на Amazon, перепродавая товары из Китая (или даже из ближайшего магазина). Это уже назвали дропшиппингом – когда «продавец» перезаказывает товар в другом месте и указывает для доставки адрес конечного покупателя. Формально Amazon за такое вполне может заблокировать продавца, так как правилами подобная прямая перепродажа запрещена.

В реальности компания получает свои 15-30% от суммы, поэтому на многие вещи не обращает внимание. Правда, если на продавца будет серьезная жалоба (не факт, что обоснованная), магазин просто заблокирует его аккаунт вместе с деньгами.

В целом, дропшиппинг – это сложная работа, так как нужно постоянно быть в курсе наличия у поставщиков тех или иных товаров, поддерживать базу из сотен товаров, общаться с покупателями, и т.д. Учитывая конкуренцию, новичку здесь не заработать.

Другой вариант более сложный: договориться с поставщиками или производителями, которые будут направлять партии товара прямо на склад Amazon от имени посредника. Так можно заказывать товар под собственным брендом, что выгодно выделит его среди конкурентов.

Чтобы продавать больше, продавцы активно пользуются рекламой. Только на внутренней рекламе (Amazon Sponsored Products) компания зарабатывает более миллиарда долларов в год. Она бывает нескольких видов (автоматическая или ручная), а стоимость перехода клиента по ссылке может достигать 3-5 долларов.

Что касается продавцов из России и Украины, для Amazon может быть достаточно быть оформленным как компания в своей стране, налоги платить тоже придется у себя. Продавцам из Казахстана, Молдовы, Кыргызстана и некоторых других постсоветских стран зарегистрироваться не получится.

И еще одна немаловажная особенность, чтобы зарабатывать через продажи на Amazon, нужно владеть английским. Большая часть интерфейса сайта не имеет перевода на русский язык, описания товаров и другие тексты тоже нужно писать на английском.

Продажа товара через Aliexpress

О площадке

AliExpress – это принадлежащая крупному китайскому холдингу Alibaba торговая площадка. Важно, что в отличие от Amazon, китайский сервис – это исключительно онлайн-площадка, которая не имеет складов и не отправляет товары.

Каждый товар на AliExpress предлагает конкретный продавец, продажи, как правило, розничные. Для оптовых продаж у группы Alibaba есть другие площадки, которые в большей степени ориентированы на внутрикитайский рынок (вроде TaoBao).

В России AliExpress невероятно популярен, в первую очередь благодаря очень широкому ассортименту товаров и минимальным ценам на них. Это поставило сайт на 9 место по посещаемости, а продавцы на площадке получили от россиян 212 миллиардов рублей в 2018 году.

Российский рынок Alibaba считает перспективным, поэтому на нем в 2017 году был открыт проект Tmall (который формально не является AliExpress, хоть и находится на его домене). Tmall – это уже непосредственно интернет-магазин, с собственными складами и официальной гарантией на продаваемую технику.

До 2016 года продавцом можно было стать, лишь находясь в Китае (при регистрации российского продавца требовалась скан-копия китайской визы), затем примерно полгода регистрация была открыта и российским компаниям. В середине 2017 года эту возможность опять закрыли, и лишь в 2019 году снова открыли.

Сейчас компания хочет стать конкурентом Amazon, и поэтому открыла регистрацию для продавцов из России, Турции, Испании и Италии. Открыт даже специальный сайт https://sell.aliexpress.com, у которого есть русскоязычная версия (в основном, русский язык есть только на первой странице):

Для доступа к продаже товаров по всему миру через платформу AliExpress российским продавцам нужно зарегистрироваться сперва на российской версии Tmall, что делает доступным размещение товаров на глобальной площадке.

Как продавать

Активно привлекать российских продавцов китайский гигант начал только весной 2019 года, поэтому найти подробный порядок действий пока не удалось (кроме того, что есть на сайте сервиса).

Известно, что для начала стоит зарегистрироваться на площадке Tmall, и что для этого нужно быть ИП или юридическим лицом. Оператором российского представительства должно стать совместное предприятие, в котором участвуют Alibaba Group (получила долю 48%), «Мегафон» (24%), Mail.Ru Group (15%) и РФПИ (13%).

После регистрации на Tmall нужно оформить витрину виртуального «магазина», после чего начать продажи в некоторых категориях: техника, автотовары, дом и сад, инструменты, и т.д.

За регистрацию придется заплатить 500 рублей. Остальные платежи – это комиссия AliExpress, и она составляет от 5 до 8% в зависимости от категории товара.

Самое главное для продавца из России на AliExpress – соблюдать сроки обработки заказа и его отправки покупателю. Отправить можно «Почтой России» (мелкие заказы) или курьерской службой DPD.

Несмотря на обещания «открыть весь мир» для продавцов из России, пока им доступны лишь продажи по России. Когда система даст возможность торговать за пределами страны – неизвестно.

Второй вариант для российского продавца – это поехать в Китай и начать работу оттуда. Потребуется китайская виза (с правом на работу), но главное – сам товар. Если везти его из России, придется платить пошлину, а найти производителя или поставщика в Китае еще сложнее.

Поэтому на данный момент российским продавцам остается лишь сегмент продаж по России. Вероятно, наиболее успешные продавцы впоследствии получат право на продажи по всему миру.

Особенности

Для продавцов на «глобальном» AliExpress есть множество различных ограничений и наказаний. Самое страшное – это закрытие магазина, что можно получить за многочисленные нарушения.

Вопреки распространенному мнению, продавать поддельные товары формально запрещено. За каждый такой товар, загруженный на сайт, продавец получает 0,2 штрафных балла. Когда баллов набирается 48 – магазин просто блокируется.

Куда более сложный вопрос – это доставка. Все знают, что на AliExpress можно купить товар за 50-100 рублей, причем в цену будет включена доставка через половину земного шара.

Естественно, что продавцы платят за эту доставку, но иногда могут сэкономить, получив скидку благодаря сотрудничеству Alibaba Group и почтовых компаний. Иногда говорят о том, что правительство Китая субсидирует расходы национальных почтовых компаний, чтобы удерживать цены на товары на предельно низком уровне.

Проблема с доставкой сейчас возникает, когда нужно отправить покупателю товар с литий-ионной батареей (а почти вся современная техника работает на таких аккумуляторах). Еще есть несколько компаний, которые готовы пересылать такой груз, но, например, в Пекине такая деятельность запрещена.

Самая дешевая отправка посылки из Китая без трек-номера обойдется продавцу примерно в 1-1,2 доллара, а с отслеживанием – в 1,5 доллара. Следовательно, продавая товары дешевле доллара, продавцы сознательно торгуют в минус. Плюсом для продавцов является тот факт, что за утерянную посылку почтовая компания возвращает стоимость товара отправителю.

Это объясняет, почему в российском Tmall нет дешевых товаров – при минимальной стоимости пересылки «Почтой России» в 300 рублей такие продажи будут невыгодными продавцу.

Как вывести деньги

Вывод денег на Amazon и AliExpress устроен по-разному. Если американская компания переводит средства раз в 2 недели на счета в платежной системе Payoneer, то вывести заработанное через AliExpress можно прямо на счет в российском банке.

Чтобы пользоваться услугами Payoneer, достаточно зарегистрироваться в системе, указав фамилию, имя, дату рождения и адрес электронной почты. Выводить деньги можно на банковский счет (в том числе в России), включая долларовые счета. Например, открыв валютный счет в Сбербанке, можно переводить на него деньги прямо из Payoneer. Реквизиты счета выдадут в банке.

Второй вариант – снимать деньги с карты, но для этого нужно поступление на карту хотя бы 30 долларов. С карты снимать деньги можно в любом банкомате, а в некоторых российских банках есть банкоматы с долларами.

Сам Payoneer возьмет за вывод 1,8% от суммы, еще от 1,5 до 4% снимает российский банк. В кассе банка можно снять до 7500 долларов в сутки, а через банкомат – до 5000 долларов.

Куда проще оказалось вывести деньги с AliExpress. Так как компания в России работает через специально созданное предприятие, оно осуществляет выплаты прямо по реквизитам банковского счета.

Чтобы добавить счет, нужно переключиться на английский язык в интерфейсе AliExpress, затем выбрать «Alipay Account», зарегистрироваться там через номер телефона и привязать банковский счет. Потребуются полные реквизиты счета, но они и так должны быть у любого ИП или организации.

Единственный минус такого подхода – то, что деньги будут идти от 7 до 14 рабочих дней. За сутки вывести можно не более миллиона рублей.

В версии AliExpress для продавцов в Китае деньги выводятся быстрее – за 2-3 дня, но есть комиссия в размере 15 долларов.